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Stephan Heinrich
Verkaufen an Top-Entscheider
Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen
Gabler, 2008
Sobre o que é?
Vertrödeln Sie nicht Ihre Zeit mit Leuten, die eh nichts zu sagen haben. Klingeln Sie gleich in der Chefetage!
Rezension
Stephan Heinrichs Rat an Verkäufer: Geh nicht zum Schmidtchen, sondern zum Schmidt, wenn du Erfolg haben möchtest. Oder anders gesagt: Über wichtige Abschlüsse wird in der Chefetage entschieden. Um dahin zu kommen, müssen schon mal Wege beschritten werden, die – wie das Buch zeigt – überraschend anders sind als die herkömmlichen Verkaufsmethoden. Letztlich geht es darum, mit einer Kaltakquise zu den Top-Führungskräften durchzudringen, dort Lösungen für deren brennendste Probleme zu präsentieren und mit der Unterschrift auf dem Vertrag nach Hause zu fahren. Das schafft nur, wer die Motive der Top-Entscheider genau kennt und die richtige Ansprache findet. Der Trick: Führungskräfte haben Visionen, und an diesen muss der Verkäufer ansetzen. getAbstract empfiehlt das Buch allen Verkäufern, die keine Angst vor großen Tieren haben. Solche Nachwuchsdompteure finden in diesem Buch eine Fülle handfester Tipps, wie sie sich die Entscheider gefügig machen.
Zusammenfassung
Über den Autor
Stephan Heinrich hat über 20 Jahre in leitenden Positionen in der IT-Branche gearbeitet und sich dann im Jahr 2001 mit einem eigenen Beratungsunternehmen selbstständig gemacht.
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