Книга

Аналитика в продажах

Как анализ данных помогает добиваться выдающихся результатов в продажах

Дженни Дирборн

Wiley, 2015

Приобрести книгу

Читать офлайн

Amazon Kindle

Рейтинг редакции

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Характеристики

Новаторская концепция
Практические советы
Источник вдохновения

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Рецензия getAbstract

Наконец-то вышла книга об анализе данных, понятная каждому! Графики, схемы и сухие рекомендации, которых можно ожидать от пособия на подобную тему, конечно же, здесь присутствуют, но в ограниченных дозах. Дженни Дирборн, старший вице-президент и директор по обучению компании SAP, раскрывает секреты анализа данных, рассказывая историю о вымышленной торговой компании, переживающей не лучшие времена. Столкнувшись с проблемами в бизнесе и сопротивлением переменам со стороны персонала, герой книги, директор по продажам, решает внедрить в компании передовую систему анализа данных. После знакомства с тем, как он это делает, аналитика превратится для вас из скучной отвлеченной дисциплины в важный инструмент управления бизнесом. getAbstract рекомендует эту книгу топ-менеджерам, предпринимателям, менеджерам по продажам и всем, кто хочет больше знать о применении анализа данных в продажах и других направлениях бизнеса с целью повышения его эффективности.

Краткое содержание

Редкая возможность вырваться в лидеры

Государственные ведомства анализируют данные, чтобы выявить мошенников среди подрядчиков. Тренеры используют данные при отборе спортсменов в команды. Большие данные и упреждающий анализ проникли во многие сферы деятельности, но ни у одной компании пока нет целостной системы продаж, построенной на анализе данных. Большинство отделов продаж опираются на опыт и интуицию или на статистику за прошлые периоды. Они ведут себя как пилот, который в непогоду отключает навигационные приборы и летит вслепую, не зная ни своей скорости, ни направления, ни высоты.

Но зачем летать вслепую? С помощью уже существующих технологий и аналитических методов можно отслеживать и оценивать взаимодействие с клиентами, их покупательские привычки и предпочтения, сочетания взаимодополняющих продуктов, эффективность работы торговых партнеров и множество других факторов, влияющих на продажи. Любой отдел продаж, который анализирует нужные данные, выявляя связи и закономерности, способен предсказать, как будут вести себя клиенты, определить, какие продукты им лучше предложить, какая поддержка и обучение нужны каждому из менеджеров по продажам, и получить массу другой полезной информации. Это – цель и содержание “аналитики результатов”.

Об авторе

Дженни Дирборн – старший вице-президент и директор по обучению компании SAP. Входит в список “50 наиболее влиятельных женщин в отрасли высоких технологий”.