Зарегистрируйтесь на getAbstract, чтобы получить доступ к этому краткому изложению.

Роджер Фишер, Дэниел Шапиро

За пределами здравого смысла

Как использовать эмоции в процессе переговоров

Добрая книга, 2007

15 мин на чтение

10 основных идей

Есть текстовый формат

Что внутри?

За столом переговоров не теряйте головы и слушайте, что подсказывает вам сердце.

Рейтинг редакции

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Характеристики

Новаторская концепция
Практические советы

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Рецензия getAbstract

Большинство авторов рассматривает переговоры как абсолютно рациональный процесс, словно в нем участвуют не люди, а вычислительные машины. Роджер Фишер и Дэниел Шапиро наглядно демонстрируют, что дело обстоит совсем иначе. Они объясняют, как наши чувства влияют на переговоры, и, исходя из анализа пяти основных эмоциональных потребностей человека, предлагают методы, помогающие участникам переговоров управлять своими эмоциями. В этой небольшой, написанной ясным языком книге каждое теоретическое положение проиллюстрировано примерами из обширного опыта авторов, что позволяет читателю лучше усвоить полезные практические советы. getAbstract рекомендует прочитать ее тем, кому приходится регулярно вести переговоры, и тем, кому они еще предстоят. А значит, практически всем.

Краткое содержание

Власть эмоций

Каждый день мы с кем-то о чем-то договариваемся – о выполнении работы, о том, что заказать на обед, и о многом другом. В процессе переговоров всегда присутствуют эмоции, пренебрегать которыми нельзя, да и не стоит пытаться. Исчезнуть сами собой они не могут и будут отвлекать вас от ваших задач. Эмоции нередко играют решающую роль во взаимодействии людей, поэтому необходимо учиться ими управлять. Для начала признайте, что они влияют не только на ход ваших мыслей, но и на общее физическое состояние и поступки. Под влиянием эмоций вы можете совершать неожиданные действия: например, если вы чувствуете сильную симпатию к человеку, с которым ведете переговоры, вы можете перейти на его сторону. Положительные эмоции заразительны, они укрепляют мотивацию и помогают в работе. Но не стоит позволять им брать верх – что бы вы ни обсуждали, принимая окончательное решение, полагайтесь на рациональные доводы.

Эмоции сложны и преходящи, а потому попытки решительно разобраться с ними отнимают много времени и сил. Не старайтесь подавить гнев или разочарование, а сосредоточьтесь на своих “основных эмоциональных потребностях”. Именно они порождают чувства, определяющие ход...

Об авторах

Роджер Фишер имеет большой опыт переговоров и является руководителем Гарвардского проекта по изучению теории и практики переговоров, а также соавтором книги “Переговоры без поражения: Гарвардский метод”. Его заместитель Дэниел Шапиро преподает на юридическом факультете Гарвардского университета.