Книга

Мастерство продаж

Роль руководителя в обеспечении успешной работы отдела продаж

Илэй Коэн

Greenleaf Book Group Press, 2014

Приобрести книгу

Читать офлайн

Amazon Kindle

Рейтинг редакции

Характеристики

Практические советы

Рецензия getAbstract

У автора этой книги ведение продаж – в крови. Его дед когда-то торговал в Каире коврами, отец владел мебельным магазином, а мать всю жизнь продает недвижимость. В подростковом возрасте Илэй Коэн торговал средствами для оказания первой помощи, став взрослым – инвестиционными продуктами, интернет-сервисами и CRM-приложениями. В бытность топ-менеджером Salesforce.com он способствовал повышению стоимости компании до 3 миллиардов долларов. Так на собственном опыте он убедился, что руководитель отдела продаж играет в компании колоссальную роль. В книге он подробно рассказывает, как, по его мнению, продавцы могут достичь вершин своей профессии. Несмотря на очевидную ценность рекомендаций автора, книга могла бы выиграть от более тщательной редактуры. Впрочем, опытный читатель и сам сумеет отделить интересные советы и наблюдения автора от скучных, банальных пассажей. В первую очередь getAbstract рекомендует это пособие руководителям отделов продаж – в особенности тем, кто занял этот пост недавно.

Краткое содержание

“CEO” отдела продаж

Руководитель отделов продаж тогда добивается успеха, когда мыслит как предприниматель и действует как генеральный директор компании. Его можно сравнить с мэром города, заботящимся о создании благоприятных условий для жизни горожан. Разрабатывая маркетинговые программы, такой руководитель всегда учитывает конкретные особенности спроса и потребности своего бизнеса. Он сам составляет программы тренингов по продажам и берет на себя ответственность за то, чтобы подчиненные подготавливали себе фронт работ.

Отлично представляя, в чем заключается сущность мастерства продавца, он не просто продает продукцию клиентам, а выстраивает взаимоотношения с ними – организует деловые ужины, маркетинговые мероприятия и рекламные акции. Он владеет полной информацией о работе своего отдела – в точности знает объем выручки, соотношение закрытых и незакрытых сделок, среднее число сделок на одного сотрудника. Опытный руководитель отдела продаж следит за тем, чтобы действия его команды согласовывались с общекорпоративными целями. Компания в свою очередь полностью ему доверяет, предоставляя полную свободу для проявления инициативы.

Ценности

Став руководителем отдела продаж, позаботьтесь о том, чтобы ваши подчиненные хорошо знали о ценностях, лежащих в основе процесса продаж в вашей компании, поддерживали ее корпоративную культуру и разделяли ее деловую философию. Правильно определенные ценности позволяют сплотить коллектив. К их формулировке нужно привлечь не только сотрудников, но и клиентов.

Об авторе

Илэй Коэн – специалист в области современных технологий, новатор и предприниматель, соучредитель онлайн-платформы SalesHood. Восемь лет занимал одну из высших руководящих должностей в Salesforce.com.