LearnHub getAbstract
Мощные вопросы
Книга

Мощные вопросы

Секретное оружие общения

Эндрю Собель , Джерольд Панас
Питер, 2016
Приобрести книгу

Читать офлайн

Amazon Kindle

Рейтинг редакции

7

Характеристики

  • Практические советы

Рецензия getAbstract

Все мы знаем, насколько важно умение внимательно слушать. Однако консультант Джерольд Панас и эксперт по работе с клиентами Эндрю Собель считают, что для налаживания продуктивных отношений с клиентами, партнерами, руководством и близкими его недостаточно. Умение слушать должно сочетаться с умением задавать вопросы. И не просто вопросы, а такие, которые позволяют добраться до сути дела, найти эффективное решение, понять собеседника. Собель и Панас называют такие вопросы мощными. В каждой главе авторы рассказывают историю из своей практики, которая иллюстрирует возможности одного из “мощных вопросов”. Одни вопросы позволяют быстро добраться до истоков проблемы, другие – выстроить отношения, устранить конфликт, установить прочные связи, повысить эффективность взаимодействия. Впрочем, не все истории звучат убедительно и, кроме того, авторы иногда уделяют им слишком много внимания. Тем не менее эта книга заставляет по-новому взглянуть на то, как мы строим общение с окружающими, – как на работе, так и дома. getAbstract рекомендует это практическое пособие руководителям компаний, менеджерам и всем, кто хочет сделать свое общение с окружающими более продуктивным.

Краткое содержание

Вопросы, которые работают

По словам руководителя одной крупной компании, у него никогда не возникает сложностей с оценкой потенциальных партнеров. Какой у них опыт и насколько серьезно и вдумчиво они относятся к делу, он определяет по тем вопросам, которые они задают, и по тому, как они слушают. Действительно, правильно заданный вопрос способен открыть многие двери. “Мощные вопросы” делают беседу более содержательной, открывают новые возможности и позволяют разобраться в сути проблемы.

Вот пример. Представители консалтинговой компании пришли на встречу с потенциальным заказчиком. Заказчик начал с традиционного вопроса: “Не могли бы вы рассказать немного о себе?” Ведущий консультант рассказал историю своей компании, ее преимущества, описал ее подход. Спустя полчаса презентация была закончена, но контакт с потенциальным клиентом так и не был установлен. Возможности его установить уже и не было – под благовидным предлогом заказчик закончил встречу.

Год спустя один из участвовавших в этой встрече сотрудников консалтинговой фирмы оказался на подобной встрече вместе с более опытным переговорщиком по фамилии ДеВитт. Потенциальный клиент задал тот же вопрос. Выдержав небольшую паузу, ДеВитт поинтересовался: “Что именно вы хотели бы о нас узнать?” Клиент спросил консультантов, что они могут сделать для его компании и как в их фирме организовано внутреннее взаимодействие. ДеВитт задал еще ряд вопросов, стараясь в точности выяснить, что клиенту необходимо знать. Оказалось, что у потенциального клиента был негативный опыт работы с консалтинговой фирмой, которая заявляла о себе как о компании международного масштаба, но при этом в работе ее подразделений отсутствовала согласованность. Затем ДеВитт поступил неожиданно – вместо того чтобы всячески подчеркивать свою компетентность и опыт, он похвалил пришедшего с ним молодого консультанта. В результате этих переговоров компания стала клиентом ДеВитта, а когда тот ушел в отставку, перешла к его молодому коллеге.

Об авторах

Эндрю Собель – эксперт по работе с клиентами. Джерольд Панас – генеральный директор консалтинговой фирмы Jerold Panas, Linzy & Partners.

Комментарии к изложению