Зарегистрируйтесь на getAbstract, чтобы получить доступ к этому краткому изложению.

Дэвид Аврин

Почему уходят клиенты и как вернуть их обратно

Олимп-Бизнес, 2020

15 мин на чтение

6 основных идей

Есть текстовый формат

Что внутри?

Компании должны осознать печальную истину: их действия часто отбивают у клиентов желание к ним обращаться.

Рейтинг редакции

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Характеристики

Практические советы
Четкая структура
Конкретные примеры

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Рецензия getAbstract

Необдуманное поведение компаний заставляет клиентов переходить к конкурентам. Консультант Дэвид Аврин предупреждает, что потерять можно не только существующих клиентов, но и потенциальных – тех, о ком вы и не подозреваете. Автор советует посмотреть на свою компанию со стороны и спросить себя, почему клиенты не хотят иметь с вами дела. Основываясь на своих наблюдениях и жизненном опыте, он называет 20 с лишним причин, которые, по его мнению, способны отталкивать людей. Аврин объясняет свою точку зрения лаконично и предельно ясно – именно так, как нужно общаться с клиентами. Он обращается ко всем, кто продает товары и услуги, с горячим призывом пересмотреть свои практики.

Краткое содержание

Оглянуться не успеешь, а их и след простыл

Можно побиться об заклад, что вы недополучаете прибыль, потому что у вас не покупают те, кто мог бы стать – но, увы, не стал – вашим клиентом. Возможно, эти люди позвонили в вашу фирму, но им сразу не ответили, заглянули в ваш магазин, но на них не обратили внимания, зашли на ваш сайт, но не смогли разобраться, где искать цены. Поэтому они развернулись и отправились к конкуренту. А вы и понятия о них не имеете – не только о том, кто они, но и о том, сколько таких людей вы упустили и почему.

Сегодня клиентам нужны “незамедлительность, индивидуальность и человечность”. Покупатели всегда хотели мгновенного удовлетворения своих потребностей, но теперь они на него рассчитывают. Они желают быстро получать ответы на свои вопросы, самостоятельно выбирать цвет и дизайн и общаться не с алгоритмами, а с живыми людьми. Они хотят гибкости.

Нередко бывает, что сотрудники вынуждены отказывать клиентам в их, в общем-то, вполне разумных пожеланиях и требованиях. И дело тут не в сотрудниках, которые, наверное, и хотели бы, но просто не могут помочь. Задумайтесь, не объясняется ли всё это политикой вашей компании, которая не позволяет...

Об авторе

Дэвид Аврин – консультант и бизнес-тренер, работающий с крупными организациями. Он помогает руководителям усилить их бренды и создать конкурентное преимущество.