Зарегистрируйтесь на getAbstract, чтобы получить доступ к этому краткому изложению.

Джил Конрат

Продажи большим компаниям

Манн, Иванов и Фербер, 2013

15 мин на чтение

10 основных идей

Есть текстовый формат

Что внутри?

Первый шаг на пути к сотрудничеству с большой компанией – организация встречи с человеком, принимающим решения. Думайте о ценности своего предложения. Будьте настойчивы и точны.

Рейтинг редакции

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Характеристики

Практические советы

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Рецензия getAbstract

Это сжатое, лаконичное, актуальное, написанное понятным языком руководство поможет всем, кто продает свой продукт большим компаниям. Автор книги, Джил Конрат, сосредоточена на серьезных практических вопросах. Она разбавила свою книгу лишь несколькими байками из собственной практики, которыми изобилует большинство подобных руководств, просто чтобы читатель понял, что она пишет, опираясь на личный опыт. Автор предлагает простое поэтапное руководство с практическими рекомендациями. Она не боится говорить о самых элементарных вещах, таких как написание письма или подготовка сценария звонка. getAbstract считает, что книга заслуживает того, чтобы занять место на полке каждого менеджера по продажам, работающего с большими компаниями.

Краткое содержание

Не перезванивают?

Трудно ли организовать встречу с представителем большой компании, принимающим решения, чтобы рассказать ему о своем предложении? Если вам трудно, то вы не одиноки и это не плод вашего воображения. И дальше, скорее всего, легче не станет. Происходящие на рынке перемены еще больше осложнят проникновение в крупные компании. Они либо объединяются, либо находятся в состоянии постоянной реорганизации, реструктуризации и оптимизации. Их сотрудники пытаются сделать больше, но с меньшим количеством ресурсов. Им приходится работать в ситуации постоянных перемен, и они не горят желанием загружать себя чем-то сверх того. Современные технологии сделали информацию более доступной для лиц, принимающих решения, в том числе и ту, которую раньше можно было получить только в разговоре с торговым представителем. Кроме того, ужесточается и конкуренция. Теперь даже у лучшего на рынке продукта в мгновение ока возникает армия конкурентов. Вместе с тем люди, принимающие решения в больших компаниях, “не наделены сверхъестественными способностями”. Они – обычные люди, просто работающие в гигантских корпорациях. Они избегают встреч с продавцами, преследующими лишь свои корыстные интересы...

Об авторе

Джил Конрат читает лекции и проводит семинары по стратегии продаж. Активно сотрудничает с такими изданиями, как Entrepreneur, Sales & Marketing Management, Startup Journal и многими другими.