Зарегистрируйтесь на getAbstract, чтобы получить доступ к этому краткому изложению.

Арт Собчак

Умные звонки

Как пересилить страх, преодолеть сопротивление и избежать неудач

Wiley, 2013

15 мин на чтение

10 основных идей

Есть текстовый формат

Что внутри?

Потенциальные покупатели редко бывают рады холодным звонкам. Используйте метод “умных звонков” – и они будут с удовольствием разговаривать с вами.

Рейтинг редакции

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Характеристики

Практические советы

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Рецензия getAbstract

Арт Собчак успешно занимается продажами уже более 30 лет и все знает о поиске потенциальных клиентов и продажах по телефону. Во втором издании своего популярного практического руководства он продолжает делиться секретами ремесла. Первое издание книги сразу же после выхода в свет стало лидером продаж на сайте Amazon, а в 2010 году было отмечено премией Top Sales Awards в категории “Лучшая книга по продажам”. Собчак – специалист по “умным звонкам”, методу, радикально меняющему по сравнению с холодными звонками отношение всех участников к поиску клиентов по телефону. В его модели звонки становятся таким видом деятельности, который требует мастерства, серьезной исследовательской работы и быстроты реакции. “Умные звонки” приносят менеджерам по продажам большее удовлетворение и дают лучшие результаты. По мнению автора, это занятие для профессионалов с острым умом. getAbstract рекомендует читателям предлагаемые им стратегии и отмечает живой стиль и ясность объяснений. Специалисты по продажам высоко оценят практическую пользу этой книги; незаменимым пособием она станет и для тех, кто стремится достичь какой-то цели по телефону, – тех, кто ищет работу или спонсоров, а также для фрилансеров и специалистов по подбору персонала.

Краткое содержание

“Умные звонки” вместо холодных

Холодные звонки, то есть звонки по телефону незнакомым людям с целью им что-либо продать, – занятие не только глупое и унизительное, но и неэффективное. Большинство менеджеров по продажам, как правило, не знают обо всех тонкостях телефонного общения с потенциальными клиентами. Прибегая к сомнительным приемам, которые только раздражают собеседника, многие из них провоцируют мгновенное отторжение. У них нет нужных навыков, поэтому они ненавидят холодные звонки и боятся их.

Совершая холодный звонок, вы полагаетесь только на удачу. Клиент ничего о вас не знает, и вы практически ничего о нем не знаете – ни о нем, ни о его компании. Каждому клиенту вы предлагаете одно и то же стандартное, заученное описание своего продукта. Совершенно не удивительно, что такой подход не срабатывает: он построен на неосведомленности.

Поиск потенциальных клиентов по телефону – не то же самое, что холодные звонки, и работает этот метод намного лучше. Без него невозможен рост любого бизнеса: компании, продающие товары или услуги, не могут позволить себе ждать, пока им позвонят потенциальные покупатели. Сотрудники отдела продаж должны сами завязывать ...