Книга

Управление ключевыми клиентами

Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж

Стивен Шиффман

Adams Media, 2006

Приобрести книгу

Читать офлайн

Amazon Kindle

Рейтинг редакции

Характеристики

Практические советы

Рецензия getAbstract

Продавцы всегда нацелены на то, чтобы увеличить объем продаж. Они стараются совершенствовать свои навыки, больше и эффективнее работать. Но, по словам автора книги и гуру продаж Стивена Шиффмана, лучший способ увеличить доход – расширить сотрудничество с ключевыми клиентами. В своей книге он показывает, как использовать существующие контакты с крупными организациями-клиентами и найти новые возможности. Шиффман также познакомит вас со своим подходом к продажам: научит выявлять добросовестных потенциальных клиентов, следовать определенному процессу продаж и постоянно подталкивать потенциальных клиентов к заключению сделки. Тем, кто уже знаком с работами Шиффмана, getAbstract советует сразу переходить к главам, посвященным управлению ключевыми клиентами, пропустив информацию, которую вы уже могли встречать в других его книгах. Менее опытным продавцам, которые находятся в поиске новых источников доходов, лучше начать с самого начала.

Краткое содержание

Определимся с терминами

Если вы продавец, то для вас ключевые клиенты бесценны. Неважно, где вы работаете – в крупной корпорации или небольшой фирме, – с ключевыми клиентами вас связывают постоянные бизнес-отношения.

Определите роли представителей организаций – ваших ключевых клиентов. Например, ваш “основной контакт” – это главное контактное лицо, с которым вы работаете; “влиятельное лицо” – тот, кто может повлиять на процесс принятия решения о покупке, независимо от того, какой пост он занимает в компании. “Принимающим решения” может быть как ваш основной контакт, так и другой сотрудник. Компания – “крупный клиент” может купить у вас значительное количество продукции, но, возможно, решения в ней принимает не один человек, а несколько, поэтому порой вам приходится работать с сотрудниками разных подразделений.

Хороший совет

Большинство профессионалов в сфере продаж сходятся во мнении, что 80% всех сделок они заключают с 20% клиентов. Вот почему ваши главные клиенты так для вас важны. Не дайте им стать добычей конкурентов. Как это ни парадоксально, интерес продавца обычно достигает своего пика в самом начале выстраивания отношений с клиентом. После совершения продажи он, как правило, угасает – так открывается дорога для конкурентов. Менеджеры по продажам должны поддерживать отношения со своими клиентами и искать пути их улучшения. К сожалению, самоуспокоенность, нехватка времени, оторванность от перемен в отрасли мешают им это делать.

Об авторе

Стивен Шиффман – тренер по продажам, автор множества бестселлеров, в том числе “Техники холодных звонков”, “25 стратегий продаж” и “Техника заключения сделок”.