Зарегистрируйтесь на getAbstract, чтобы получить доступ к этому краткому изложению.

Робин Хейдон

Ценность

Как преподносить то, что вы продаете, чтобы у вас захотели купить

Durban Professionals Press, 2016

15 мин на чтение

10 основных идей

Есть текстовый формат

Что внутри?

Если вы сможете воодушевить клиента объяснением ценности вашего продукта, он предпочтет его другим, пусть и более дешевым.

Рейтинг редакции

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Характеристики

Практические советы

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Рецензия getAbstract

Австралийский бизнес-консультант Робин Хейдон объясняет, почему клиентам рынка услуг B2B необходимо сосредоточиться на ценности, а не на стоимости предлагаемых поставщиками услуг. Клиентам следует выбирать те предложения, которые отвечают таким критериям ценности, как безопасность, простота, скорость, качество и другие. Автор также предупреждает продавцов об опасности обезличивания их услуг и предлагает эффективные методы борьбы с этой тенденцией. Продавцам, по мнению Робин Хейдон, следует рекламировать выгоды, предлагаемые клиентам, или, иными словами, услуги, создающие ценность, а не свои передовые методы работы и эффективные процессы. Возможно, автор слишком резко переключается с анализа на примеры из жизни, что делает повествование несколько отрывистым и сложным для восприятия. Тем не менее, как полагает getAbstract, руководители компаний, продающих и покупающих услуги, найдут в этой книге решения многих проблем, с которыми они сталкиваются ежедневно.

Краткое содержание

Восприятие и идентичность

Если вы продаете услуги, то чтобы удовлетворить желания клиентов, вам необходимо понять, как они воспринимают себя и к чему стремятся. В этом вам помогут исследования социологов и психологов, изучающих идентичность. Согласно результатам исследований, любой покупатель имеет устоявшееся представление о себе, которое он стремится подкрепить в процессе принятия решения о покупке. Если клиент видит себя человеком, имеющим строгие принципы в отношении вопросов экологии, он будет приобретать товары, не наносящие ущерба окружающей среде. Если он считает себя участливым – будет поддерживать благотворительные проекты. Если он гордится своей бережливостью – будет искать наиболее выгодные предложения и рассказывать о них своему окружению. Наконец, то, у кого он покупает, может быть для него не менее важно, чем то, чтó он покупает.

Чтобы ваш продукт приобретали, проанализируйте, как клиенты себя воспринимают. Возможно, вы и предлагаете прекрасную, качественную услугу, но вам необходимо донести до покупателей, какие выгоды принесет им ваше предложение. И сделать это нужно наиболее понятным для них образом – так, чтобы воодушевить их на покупку.

Перелом...

Об авторе

Робин Хейдон – ведущий консультант по развитию бизнеса в Австралии. Она консультирует компании по вопросам слияний, проведения тендеров, составления коммерческих предложений и повышения лояльности клиентов.