اعتراضات

يُعد جيب بلونت، مدرب الأداء القيادي في المبيعات ومؤلف كتاب البيع الافتراضي وعدد كبير من كتب المبيعات الأخرى – من أبرز من يدركون أن العمل في مجال المبيعات يعني مواجهة الرفض بصورة دائمة كما يسبح السمك في البحر. فهو يرشد موظفي المبيعات إلى كيفية التعامل مع الاعتراضات، وتجاوزها، والارتقاء في مسيرتهم المهنية. وهو يدرك بدقة أن النجاح في اجتياز هذه التحديات يعزز تقديرهم الذاتي المهني ويرفع من دخلهم.

الطلب

الرفض لا يمكن أن يؤذيك، لكن الخجل قد يفعل. لتحقيق النجاح، ينبغي لمندوبي المبيعات أن يبادروا ويطلبوا احتياجاتهم بشكل محدد. على سبيل المثال، يقول المؤلف وخبير المبيعات جيب بلونت إنه يجب عليك أن تطلب المعلومات والخلفيات والبيانات اللازمة لصياغة عرض قوي. كما يجب أن تطلب تحديد موعد لتقديم عرضك وشرح منتجاتك أو خدماتك. ويجدر بك أيضاً أن تطلب التعريف بأشخاص آخرين لديهم سلطة اتخاذ القرار أو مؤثرين في القرار. ويشير خلال مراحل المبيعات المتقدمة إلى أهمية طلب "التزامات صغيرة منخفضة المخاطر"، تليها طلب الالتزامات الأساسية للشراء.