Libro

Deje de hablar y empiece a vender

Cierre sus ventas centrándose en el diálogo con el cliente

Linda Richardson

McGraw-Hill, 1998

Comprar el libro

Leer, escuchar o debatir

Amazon Kindle Debatir

1×

Войдите, чтобы прослушать аудиоверсию краткого изложения.

Clasificación editorial

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Reseña

Hoy, los métodos de ventas exigen enfatizar los procesos asociativo y consultivo de alto nivel. Ese enfoque requiere establecer un diálogo con los clientes sobre el producto o servicio ofrecido como la solución que mejor satisfaga sus necesidades. En este fiable libro, Linda Richardson, experta en capacitación en ventas, enseña a los vendedores cómo dejar de ser irritantes promotores de productos y llegar a ser colegas confiables. getAbstract recomienda el práctico enfoque del “diálogo-venta” de Richardson y su gran conocimiento sobre lo que rinde frutos. Aunque las sugerencias que ella considera completamente nuevas puedan parecer clásicas, no es razón para no prestarle atención. Si desea dejar de hacer presentaciones y empezar a formar asociados, escúchela.

Resumen

Deje de hablar y empiece a escuchar

La mayoría de los vendedores, en una sesión de ventas, hace una “descarga del producto” sobre sus clientes, acribillándolos con una lista de características y beneficios. Muchas personas conciben a los productos como intercambiables; si usted sólo describe sus productos, rara vez venderá.

A los vendedores les gusta creer que piensan primero en sus clientes, pero la mayoría vuelve a las técnicas manipuladoras que los compradores resienten; por ejemplo: “Si yo hiciera X, ¿compraría usted Y?”.

No caiga otra vez en las ineficaces técnicas de ventas coercitivas; mejor adopte un enfoque consultivo del “diálogo-venta”, que requiere de su talento y cualidades. La venta basada en el diálogo depende de que usted escuche atentamente, conozca lo que su cliente realmente necesita y desea, y de que haga su presentación de manera consecuente.

¿Está usted en modo de enviar o de recibir?

El diálogo-venta depende del planteamiento de preguntas inteligentes que provoquen respuestas que le ayuden a entender la manera de pensar de sus clientes y alimenten su relación con ellos. También requiere que desarrolle una “manera de pensar...

Sobre la autora

Linda Richardson es fundadora y directora de The Richardson Company, organización de capacitación y gestión de ventas. También es autora de Winning Group Sales.