Ignorer la navigation
Dominando a Ativação de Vendas
Livro

Dominando a Ativação de Vendas

Expanda os seus negócios com maior rapidez alinhando pessoas, processos e prioridades

Greenleaf Book Group Press, 2019 more...

Compre o livro


Avaliação Editorial

8

Qualidades

  • Aplicável
  • Exemplos Práticos
  • Conhecimento de Causa

Recomendação

Elay Cohen conquistou a sua reputação de executivo de vendas em uma das organizações de maior sucesso dos últimos 50 anos: a Salesforce. Aqui, Cohen explica a função da “ativação de vendas”, o que significa, como construí-la e como seu bom funcionamento ajuda as organizações a se tornarem mais bem-sucedidas e a sustentar este sucesso. O manual de instruções rico em informações e altamente detalhado de Cohen fornece aos executivos, gerentes e vendedores um plano para a implementação de um processo de vendas mais rigoroso, baseado na ativação. Ele sugere uma abordagem de vendas de cima para baixo e de baixo para cima, enfatizando o aprendizado e o conhecimento entre os pares e alavancando o apreço e as recompensas. Embora Cohen salte um pouco de tópico para tópico e acabe caindo em repetições, os executivos – especialmente os gerentes de vendas e os vendedores – vão certamente se beneficiar dos seus conselhos valiosos.

Resumo

A “ativação de vendas” requer uma abordagem de cima para baixo e de baixo para cima para turbinar as vendas.

O fundador e CEO da Salesforce, Marc Benioff, acredita na ativação de vendas (sales enablement). Ele garante grande destaque à abordagem e costuma propagá-la pessoalmente aos executivos de marketing, comunicação e vendas por meio de apresentações corporativas. Nestas sessões, os chefes de departamento da Salesforce discutem sobre uma mensagem de vendas corporativa. A apresentação aprovada então vai para o chefe de ativação da empresa, o qual garante que todos os gerentes e qualquer pessoa que lide com clientes e vendas na empresa em todo o mundo – milhares de pessoas – estejam “certificados” para apresentá-la corretamente a um cliente, via mensagem. Estes ativadores de vendas operam por toda a empresa. Eles sabem como as coisas são feitas e como motivar as pessoas. Eles praticam o coaching, orientam e adotam uma visão corporativa de “pessoas, processos e prioridades” para ajudar os outros a realizarem suas tarefas e alcançarem melhores resultados.

Os ativadores preparam os conteúdos em vários formatos que os vendedores podem acessar no fluxo...

Sobre o autor

Elay Cohen liderou a área de produtividade e ativação de vendas na Salesforce, onde foi premiado como o seu principal executivo em 2011. Ele é cofundador e CEO da SalesHood, empresa de consultoria e tecnologia de melhoria em vendas.


Comente sobre este resumo

Mais deste tópico

Relacionados a habilidades

Развивайте карьеру
Трансформация с использованием ИИ
Научитесь адаптироваться к переменам
Карьера
Эффективно общайтесь
Разрабатывайте инновационные продукты
Развивайте организацию
Цифровая трансформация
Ведите трансформацию с использованием ИИ
Управляйте цифровым маркетингом
Управляйте проектами
Включите цифровую организацию
Улучшайте опыт сотрудников
Предпринимательство
Выполнять цифровые операции
Высшее руководство
Управление персоналом
Осуществляйте стратегическое руководство
Управляйте собой
Лидерство
Принимайте оптимальные решения
Управление обучением и развитием
Управляйте людьми и талантами
Управляйте продуктовыми инновациями
Менеджмент
Маркетинг
Освойте навыки сотрудничества
Освойте навыки межличностного общения
Навигируйте лидерскими вызовами
Личностный рост
Формируйте организационную культуру
Софт-скиллз
Изучите тему создания инноваций
Изучите тему организаций
Навыки для работы
Станьте подопечным ментора
Содействуйте командной культуре
Выявляйте нужды потенциальных клиентов
Управляйте постпродажными отношениями
Мотивируйте членов команды
Создайте цифровую культуру
Научитесь убеждать
Управляйте развитием бизнеса
Позитивно принимайте перемены
Повышайте гибкость команды
Приучайте сотрудников к ответственности
Создавайте и квалифицируйте лиды
Управляйте своим влиянием лидера
Разрабатывайте продуктовые стратегии
Улучшайте клиентский опыт
Управляйте своими клиентами
Управляйте своим обучением
Управляйте командной эффективностью
Управляйте территорией продаж
Освойте поиск новых клиентов
Делайте презентации потенциальным клиентам
Эффективно используйте инструменты CRM
Формируйте общее видение
Повышайте организационную эффективность
Управляйте разработкой продуктов
Объясняйте ценность предложения
Повышайте производительность персонала
Выработайте привычку учиться
Отстаивайте новые идеи
Создавайте спрос
Организуйте запуск продуктов
Формируйте учебные ресурсы
Инновации
Управляйте стейкхолдерами продаж
Проводите непрерывное совершенствование
Повышайте вовлеченность сотрудников
Учитесь всю жизнь
Заслужите доверие потенциальных клиентов
Управляйте ключевыми клиентами
Общайтесь с заинтересованными сторонами
Эффективно удерживайте клиентов
Превратите потенциальных клиентов в реальных
Стимулируйте внедрение ИИ в командах
Практикуйте трансформационное лидерство
Управляйте производительностью
Структурируйте процесс продаж
Внедряйте принципы Agility
Обеспечьте соответствие продукта рынку
Освойте продажи B2B
Разрабатывайте планы и стратегии продаж
Научитесь влиять на людей
Управляйте клиентами
Проводите адаптацию новых сотрудников
Вознаграждайте сотрудников за вклад
Управляйте стейкхолдерами проекта
Продажи
Инициируйте перемены снизу
Изучите тему организационных изменений
Задействуйте социальное обучение
Выстраивайте отношения с руководством
Управляйте изменениями
Руководите людьми в периоды перемен
Управляйте командами продаж
Предоставляйте превосходное обслуживание
Поощряйте клиентоориентированность
Формируйте культуру обучения
Принимайте решения на основе данных