Libro

Negociar

El juego ha cambiado

Max H. Bazerman

Princeton UP, 2025

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Clasificación editorial

Cualidades

Analítico
Aplicable
Ejemplos concretos

Reseña

En un contexto de agitación política, económica, financiera y tecnológica, los negociadores ya no pueden permitirse trabajar con un conjunto genérico y universal de herramientas. Hoy en día, forjar nuevas alianzas y acuerdos requiere un hábil procesamiento de la información contextual en constante evolución, incluidos los cambios económicos, políticos y tecnológicos, que pueden afectar las negociaciones. El tratado del profesor Max H. Bazerman, de la Harvard Business School, sobre el nuevo arte de la negociación describe las estrategias que necesita para negociar, con el fin de crear valor y preservar las relaciones a largo plazo.

Resumen

Negociar en el mundo actual requiere comprender nuevos contextos y normas.

Si actualmente utiliza las mismas estrategias de negociación que eran populares hace décadas, es momento de actualizarlas. Si bien muchos de los principios tradicionales siguen siendo válidos, los contextos en los que operan las personas de negocios de hoy han y seguirán cambiado. En la actualidad, una negociación eficaz requiere cultivar la capacidad de obtener información sobre las expectativas de las partes interesadas a partir de información contextual. Por ejemplo, debe comprender las normas culturales de aquellos con quienes negociará y los estilos de negociación que consideran apropiados. Además, nunca debe subestimar cómo los cambios económicos, políticos, culturales, relacionales, conductuales y tecnológicos pueden remodelar las normas de negociación.

Por ejemplo, durante la pandemia de COVID-19, las empresas trasladaron las negociaciones al espacio digital con herramientas como Zoom. El cambio a la negociación virtual presentó nuevas consideraciones, como la “riqueza de los canales” de las negociaciones, es decir, la cantidad de comunicación verbal y no verbal...

Sobre el autor

Max H. Bazerman es profesor de Administración de Empresas Jesse Isidor Straus en la Escuela de Negocios de Harvard. Ha escrito varios libros, entre ellos Better, Not Perfect y Complicit.