Перейти к содержанию сайта
Pare de Vender e Comece a Liderar
Livro

Pare de Vender e Comece a Liderar

Como realizar vendas extraordinárias

Wiley, 2018 подробнее...

Compre o livro


Avaliação Editorial

8

Qualidades

  • Aplicável
  • Bem-estruturado
  • Exemplos Práticos

Recomendação

A venda business to business (B2B) pode ser um grande desafio. Muitos clientes corporativos assumem automaticamente que todos os vendedores preenchem o estereótipo negativo de serem “sabichões” intimidantes e manipuladores. Os compradores detestam vendilhões. A solução? Os vendedores B2B devem parar de agir como vendedores e começar a agir como líderes. Na verdade, eles devem se tornar mesmo líderes. Os autores e especialistas em vendas James Kouzes, Barry Posner e Deb Calvert fundamentam as suas orientações nas pesquisas que conduziram com compradores B2B. A principal descoberta é que esses tomadores de decisão preferem comprar de vendedores que exibem características e comportamentos de liderança; e os vendedores confirmam que se saem melhor quando atuam como líderes. O manual instrutivo de Kouzes, Posner e Calvert mostra a todos os vendedores B2B – com qualquer nível de experiência – como promover esta transição crucial e transformadora nas suas carreiras.

Resumo

Os compradores B2B querem comprar dos líderes

Todos os vendedores business to business (B2B) precisam agir como líderes. Esta não deveria ser uma transição difícil. Os vendedores – na verdade, qualquer pessoa – podem desenvolver rapidamente habilidades de liderança. Quando os vendedores B2B atuam como líderes, eles exaltam todos os aspectos da venda e transformam negociações estressantes de vendas em experiências de compras agradáveis para todos.

Quando os vendedores B2B se comportam consistentemente como líderes, os compradores acabam eventualmente minimizando as suas suspeitas naturais e cinismo sobre a pessoa do outro lado da mesa. À medida que os compradores B2B ajustam a sua forma de pensar, eles se tornam prontos para serem liderados e orientados a tomarem decisões inteligentes de compra. Os vendedores B2B que são líderes assumem o papel de guias confiáveis e parceiros externos dos compradores. O lado positivo é que mudar as atitudes dos compradores, ou seja, ajudá-los a enxergar você como um líder e não como um vendedor em busca de fechar contratos não precisa ser um exercício desagradável. Se os compradores acreditarem que você é confiável, eles vã...

Sobre os autores

James Kouzes é professor de liderança na Leavey School of Business da Universidade de Santa Clara, onde o também professor Barry Posner detém a Cátedra Accolti. Deb Calvert é presidente e fundadora da People First Productivity Solutions.


Comente sobre este resumo

Mais deste tópico

Relacionados a habilidades

Развивайте карьеру
Развивайте эмоциональный интеллект
Карьера
Эффективно общайтесь
Разрабатывайте инновационные продукты
Управляйте командной эффективностью
Улучшайте клиентский опыт
Формируйте культуру инноваций
Содействуйте командной культуре
Создавайте и квалифицируйте лиды
Управление персоналом
Стратегически подходите к инновациям
Живите полной жизнью
Принимайте оптимальные решения
Руководите людьми в периоды перемен
Управляйте людьми и талантами
Менеджмент
Маркетинг
Личностный рост
Формируйте организационную культуру
Изучите тему организаций
Навыки для работы
Софт-скиллз
Предоставляйте превосходное обслуживание
Станьте подопечным ментора
Научитесь адаптироваться к переменам
Выработайте установку на рост
Разрабатывайте планы и стратегии продаж
Инновации
Изучите тему организационных изменений
Продавайте государственным закупщикам
Освойте поиск новых клиентов
Управляйте личной репутацией
Освойте навыки сотрудничества
Позитивно принимайте перемены
Растите как женщина-лидер
Управляйте стейкхолдерами продаж
Мотивируйте членов команды
Применяйте творческий подход
Укрепляйте уверенность в себе
Освойте переговоры
Выстраивайте прочные взаимоотношения
Практикуйте предпринимательский подход
Осуществляйте стратегическое руководство
Освойте навыки межличностного общения
Структурируйте процесс продаж
Объясняйте ценность предложения
Выявляйте нужды потенциальных клиентов
Превратите потенциальных клиентов в реальных
Развивайте навыки самоконтроля
Инициируйте перемены снизу
Поощряйте клиентоориентированность
Принимайте коллективные решения
Управляйте своим обучением
Практикуйте лидерство-служение
Формулируйте видение продукта
Управляйте командами продаж
Продавайте комитетам по закупкам
Не скрывайте уязвимость
Управляйте собой
Умейте поддержать людей
Составляйте коммерческие предложения
Будьте искренни
Научитесь влиять на людей
Развивайте лидеров
Управляйте постпродажными отношениями
Будьте скромны
Успешно справляйтесь с неопределенностью
Продажи
Руководите согласно нормам этики
Изучите подходы к лидерству
Навигируйте лидерскими вызовами
Преодолевайте трудности
Делайте презентации потенциальным клиентам
Укрепить командное сотрудничество
Высшее руководство
Формируйте свой имидж
Поощряйте эксперименты
Сотрудничайте с другими отделами
Беритесь за трудные задачи
Формируйте общее видение
Предпринимательство
Отстаивайте новые идеи
Лидерство
Стимулируйте сотрудничество
Научитесь завоевывать доверие
Успешно закрывайте продажи
Заслужите доверие потенциальных клиентов
Воспитывайте любознательность
Управляйте своим влиянием лидера
Практикуйте трансформационное лидерство
Освойте продажи B2B