Перейти к содержанию сайта
Pare de Vender e Comece a Liderar
Livro

Pare de Vender e Comece a Liderar

Como realizar vendas extraordinárias

Wiley, 2018 подробнее...

Compre o livro


Avaliação Editorial

8

Qualidades

  • Aplicável
  • Bem-estruturado
  • Exemplos Práticos

Recomendação

A venda business to business (B2B) pode ser um grande desafio. Muitos clientes corporativos assumem automaticamente que todos os vendedores preenchem o estereótipo negativo de serem “sabichões” intimidantes e manipuladores. Os compradores detestam vendilhões. A solução? Os vendedores B2B devem parar de agir como vendedores e começar a agir como líderes. Na verdade, eles devem se tornar mesmo líderes. Os autores e especialistas em vendas James Kouzes, Barry Posner e Deb Calvert fundamentam as suas orientações nas pesquisas que conduziram com compradores B2B. A principal descoberta é que esses tomadores de decisão preferem comprar de vendedores que exibem características e comportamentos de liderança; e os vendedores confirmam que se saem melhor quando atuam como líderes. O manual instrutivo de Kouzes, Posner e Calvert mostra a todos os vendedores B2B – com qualquer nível de experiência – como promover esta transição crucial e transformadora nas suas carreiras.

Resumo

Os compradores B2B querem comprar dos líderes

Todos os vendedores business to business (B2B) precisam agir como líderes. Esta não deveria ser uma transição difícil. Os vendedores – na verdade, qualquer pessoa – podem desenvolver rapidamente habilidades de liderança. Quando os vendedores B2B atuam como líderes, eles exaltam todos os aspectos da venda e transformam negociações estressantes de vendas em experiências de compras agradáveis para todos.

Quando os vendedores B2B se comportam consistentemente como líderes, os compradores acabam eventualmente minimizando as suas suspeitas naturais e cinismo sobre a pessoa do outro lado da mesa. À medida que os compradores B2B ajustam a sua forma de pensar, eles se tornam prontos para serem liderados e orientados a tomarem decisões inteligentes de compra. Os vendedores B2B que são líderes assumem o papel de guias confiáveis e parceiros externos dos compradores. O lado positivo é que mudar as atitudes dos compradores, ou seja, ajudá-los a enxergar você como um líder e não como um vendedor em busca de fechar contratos não precisa ser um exercício desagradável. Se os compradores acreditarem que você é confiável, eles vã...

Sobre os autores

James Kouzes é professor de liderança na Leavey School of Business da Universidade de Santa Clara, onde o também professor Barry Posner detém a Cátedra Accolti. Deb Calvert é presidente e fundadora da People First Productivity Solutions.


Comente sobre este resumo

Mais deste tópico

Relacionados a habilidades

Развивайте карьеру
Развивайте эмоциональный интеллект
Карьера
Эффективно общайтесь
Разрабатывайте инновационные продукты
Управляйте командной эффективностью
Улучшайте клиентский опыт
Формируйте культуру инноваций
Содействуйте командной культуре
Создавайте и квалифицируйте лиды
Управление персоналом
Стратегически подходите к инновациям
Живите полной жизнью
Принимайте оптимальные решения
Руководите людьми в периоды перемен
Управляйте людьми и талантами
Менеджмент
Маркетинг
Личностный рост
Формируйте организационную культуру
Изучите тему организаций
Навыки для работы
Руководите в периоды кризисов
Изучите тему потребительского поведения
Станьте подопечным ментора
Научитесь адаптироваться к переменам
Выработайте установку на рост
Инновации
Изучите тему организационных изменений
Освойте навыки сотрудничества
Продавайте государственным закупщикам
Софт-скиллз
Применяйте творческий подход
Укрепляйте уверенность в себе
Позитивно принимайте перемены
Управляйте личной репутацией
Освойте переговоры
Мотивируйте членов команды
Практикуйте предпринимательский подход
Выявляйте нужды потенциальных клиентов
Освойте навыки межличностного общения
Растите как женщина-лидер
Управляйте своим обучением
Развивайте навыки самоконтроля
Инициируйте перемены снизу
Поощряйте клиентоориентированность
Принимайте коллективные решения
Не скрывайте уязвимость
Формулируйте видение продукта
Структурируйте процесс продаж
Разрабатывайте планы и стратегии продаж
Умейте поддержать людей
Составляйте коммерческие предложения
Выстраивайте прочные взаимоотношения
Развивайте лидеров
Осуществляйте стратегическое руководство
Управляйте постпродажными отношениями
Предоставляйте превосходное обслуживание
Успешно справляйтесь с неопределенностью
Будьте скромны
Высшее руководство
Навигируйте лидерскими вызовами
Преодолевайте трудности
Укрепить командное сотрудничество
Изучите подходы к лидерству
Объясняйте ценность предложения
Руководите согласно нормам этики
Формируйте свой имидж
Сотрудничайте с другими отделами
Беритесь за трудные задачи
Поощряйте эксперименты
Формируйте общее видение
Превратите потенциальных клиентов в реальных
Предпринимательство
Отстаивайте новые идеи
Стимулируйте сотрудничество
Научитесь влиять на людей
Лидерство
Управляйте стейкхолдерами продаж
Освойте поиск новых клиентов
Делайте презентации потенциальным клиентам
Продажи
Научитесь завоевывать доверие
Воспитывайте любознательность
Управляйте своим влиянием лидера
Будьте искренни
Успешно закрывайте продажи
Управляйте командами продаж
Управляйте собой
Практикуйте трансформационное лидерство
Практикуйте лидерство-служение
Продавайте комитетам по закупкам
Заслужите доверие потенциальных клиентов
Освойте продажи B2B