Перейти к содержанию сайта
The Transparency Sale
Book

The Transparency Sale

How Unexpected Honesty and Understanding the Buying Brain Can Transform Your Results

Ideapress, 2018 подробнее...

Buy the book


Editorial Rating

8

getAbstract Rating

  • Applicable
  • Well Structured
  • Inspiring

Recommendation

You learned as a child that honesty is the best policy. Sadly, that ethic often doesn’t survive in the rough-and-tumble business world. Many salespeople believe that telling the unvarnished truth will handicap their chances. Award-winning sales leader Todd Caponi says they’re dead wrong and offers the science to prove it. Drawing on research about decision making, he shows how candor creates a relationship of trust that smooths the way to successful sales transactions and ongoing connections. While the book aims squarely at B2B salespeople, it has value for anyone in sales.

Summary

Adapt your selling to fit the way buyers actually make decisions.

In today’s marketplace, most buyers come to a potential purchase well-informed about the product or service that interests them. They’ve read reviews and done their research. They are skeptical of perfection. They’re more likely to buy a product with a 4.3- to 4.5-star rating than one with five stars.

Salespeople must understand the science behind decision making if they hope to persuade buyers to make purchases.

Consider three basic truths about how human beings make decisions. First, people don’t like to feel influenced. The human brain prefers the status quo and resists change. The mind must work harder to consider options and choose something new. Successful salespeople make it easy and rewarding to overcome that resistance.

Second, people base their decisions on feelings and emotion and then find a logical rationale to explain their choices. They move toward situations they perceive as rewarding, and they avoid risk and discomfort. Most folks feel strongly about status, predictable outcomes, connection, fairness and personal control...

About the Author

Sales leader Todd Caponi spent four years building Chicago-based PowerReviews as its chief revenue officer. As founder and principal of Sales Melon LLC, he is now a keynote speaker, workshop leader and trainer. 


Comment on this summary

More on this topic

Related Skills

Карьера
Эффективно общайтесь
Управляйте цифровым маркетингом
Улучшайте клиентский опыт
Предпринимательство
Высшее руководство
Создавайте и квалифицируйте лиды
Управляйте собой
Лидерство
Маркетинг
Освойте навыки межличностного общения
Личностный рост
Ведите поиск работы правильно
Обеспечьте финансирование
Софт-скиллз
Повышайте цифровую грамотность
Изучите тему потребительского поведения
Understand Economics
Навыки для работы
Эффективно удерживайте клиентов
Продажи
Принимайте решения на основе данных
Составляйте коммерческие предложения
Ведите email-маркетинг
Преодолевайте возражения
Заслужите доверие потенциальных клиентов
Принимайте оптимальные решения
Освойте продажи B2B
Научитесь выступать публично
Продавайте комитетам по закупкам
Создайте краткую личную презентацию
Поведенческая экономика
Умейте объяснять данные
Не скрывайте уязвимость
Выявляйте нужды потенциальных клиентов
Научитесь убеждать
Проводите офлайн-презентации
Освойте переговоры
Объясняйте ценность предложения
Придерживайтесь прозрачности в общении
Научитесь влиять на людей
Успешно закрывайте продажи
Представьте свою бизнес-идею
Освойте поиск новых клиентов
Превратите потенциальных клиентов в реальных
Делайте презентации потенциальным клиентам
Управляйте постпродажными отношениями