Valor

Defina-se

Se você vende serviços, você deseja conhecer como os seus clientes veem a si mesmos e as suas expectativas, para você poder satisfazer os seus anseios. Você pode obter orientação na psicologia e ciência social, cujos especialistas analisam a personalidade humana. As descobertas atuais indicam que os clientes que compram os seus serviços têm uma autopercepção que eles irão tentar reforçar com as suas opções de compra. Eles consideram que é tão importante de quem compram como o que compram. Se eles seguem princípios de sustentabilidade, podem preferir produtos sustentáveis. Se eles percebem a si mesmos como doadores, poderão apoiar projetos de caridade. Se eles veem a si mesmos como financeiramente prudentes, procuram pechinchas e falam sobre elas.

Para que as pessoas comprem de você, explore as suas autopercepções. Você pode até oferecer um serviço incrível e de grande valor, mas você precisa comunicar o que você propicia e como isso beneficia os seus clientes, de uma maneira que eles compreendam e sejam inspirados a comprar de você.

A clivagem

Muitas empresas que prestam serviços a outras costumavam empregar representantes talentosos que lidavam...