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Verkaufen mit Psychologie

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Verkaufen mit Psychologie

Verhalten trainieren – Ergebnisse verbessern

Wiley-VCH,

15 min read
10 take-aways
Audio & text

What's inside?

Die etwas andere Lehre des Verkaufens: Keine faulen Tricks, keine Verkaufstechniken, dafür Intuition und Einfühlungsvermögen.

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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Noch ein Buch über das Verkaufen – doch diesmal mit einer starken Drehung ins Psychologische. Locker hingeworfene Erkenntnisse der Psychoanalyse von Freud bis Jung und der Neurobiologie, aufgepeppt mit einer guten Portion Philosophie, ergeben ein tiefschürfendes und zugleich sehr unterhaltsam geschriebenes Buch, aus dem auch erfahrene Verkäufer noch einiges lernen können. Dass Verkaufen eine Menge mit Kommunikation zu tun hat, dürfte wohl bekannt sein. Viel weniger aber weiß man in der Regel darüber, welche komplizierten unbewussten Prozesse sich in den Gehirnen der Käufer – und auch in jenen der Verkäufer – abspielen. Dies wird hier in angenehm populärwissenschaftlicher Form dargelegt. Von den gelegentlich rasanten Gedankensprüngen und manchen eher zufällig wirkenden Einschüben sollte man sich nicht ablenken lassen. getAbstract empfiehlt das Buch allen, die herausfinden wollen, ob sie das Talent für einen Verkaufsberuf haben. Auch für Vertriebsmanager dürfte es ein erhellender Ratgeber sein: Sie werden danach ihre Verkäufer besser verstehen.

Zusammenfassung

Ein Blick ins Gehirn: Warum das Gefühl entscheidet

Guter Eindruck oder schlechter Eindruck? Was in Sekundenschnelle im Kopf Ihres Kunden passiert, ist ein komplexer und unbewusster Prozess. Zum Verständnis hilft ein Blick ins menschliche Gehirn: Es sind sage und schreibe elf Millionen Sinneseindrücke, die in einer Sekunde auf Ihren Kunden – natürlich auch auf Sie – einwirken. Der größte Teil davon wird im Unterbewussten gespeichert. Bewusst kann das Gehirn nur 40 Sinneswahrnehmungen auf einmal verarbeiten. Alle Sinneseindrücke gehen den gleichen Weg: zunächst über den Hippocampus, dann über den präfrontalen Kortex und schließlich ins Stammhirn, wo das Langzeitgedächtnis sitzt.

Der Hippocampus ist eine Art Vorspeicher für Erinnerungen. Nirgends werden Hirnzellen so schnell auf- und auch wieder abgebaut wie hier. Abbau ist gleichbedeutend mit Löschen oder Vergessen von Informationen. Wichtig: Wenn positive Emotionen die Informationen begleiten, dann bleiben die Erinnerungen besser haften. Das ist für Verkäufer ein nicht zu unterschätzender Aspekt.

Der präfrontale Kortex ist der „Entscheider“ in Ihrem Kopf. Er ist der Teil, der nach Daten und Fakten ruft und sie...

Über die Autoren

Wolf Ehrhardt leitet die Firma Sales First, einen Vertriebsdienstleister im Auftrag anderer Unternehmen. Vorher war er u. a. Vertriebsbeauftragter bei Nixdorf Computer. Der Neurologe, Psychotherapeut und Psychiater Hubert Buschmann leitet als Chefarzt die Fachklinik Tönisstein in Bad Neuenahr.

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