摘要 买家特征

如何洞察客户预期、调整营销战略并收获更多商机

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买家特征摘要
做好B2B营销不能靠猜,要倾听客户的心声。

评价

8 总体评价

9 实用性

8 创新性

7 可读性

评论

想知道客户想要什么,你应该直接去问他们。咨询师阿黛尔·瑞莫拉认为,很多B2B公司的营销策略都是基于猜测和直觉,然而他们需要对客户有更深入的了解。作者认为应该建立“买家特征”,同时市场营销应该针对客户最关心的问题。所谓买家特征指的是市场上有着相似心态、需求和目标的客户的全方位特征。在这本内容详实的著作中,瑞莫拉告诉读者如何构建买家特征。作者直接跳过理论,着眼实战,详细地告诉读者如何采访客户、如何将数据整理成表格并将最终成果转化为有吸引力的营销口号。益得书摘相信,这本书会让B2B公司中的营销人员、销售经理和销售代表受益匪浅。

通过这篇浓缩书,您将了解

  • 如何建立“买家特征”
  • 什么样的战略能帮助你确定客户的不同特征
  • 如何才能为每种买家特征量身打造营销策略
 

内容摘要

客户到底想要什么?
B2B的营销模式已然改变。过去因为没有互联网,客户会直接联系卖家获得产品信息。卖家的销售代表和客户建立联系,然后根据客户的需求和目的达成交易。而今天,有六成的情况是这样,B2B的客户在接触销售人员前就完成了产品评估。通过访问卖家网站及其用户论坛,客户甚至在和许多卖家接触之前就已经决定不购买其产品了。

为了避免客户在浏览公司网站时就对你的产品说不,你的营销策略需要更有针对性,更对客户胃口。这其中的难点就是如何在不认识客户的情况下摸清他们的胃口。不要相信你的猜测或是本能,如果你在描述自己产品的时候只会使用“高度灵活”、“...
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关于作者

营销顾问阿黛尔·瑞莫拉(Adele Revella)建立了买家特征研究所,并在其网站上发表博客。


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