摘要 见解式销售

令人称奇的销售冠军研究

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见解式销售摘要
见解式销售人员——那些为客户提供有价值信息的销售人员——占据了今天大部分的B2B销售业务。

评价

8 总体评价

9 实用性

7 创新性

7 可读性

评论

销售培训师麦克•舒尔茨和约翰•E•多尔在本书中解释了如何让潜在客户相信您的专业能力,并且将您的专业知识视为产品和服务的增值资产。他们的秘密配方就是“见解式销售”——为潜在和现有客户提供有价值的信息。舒尔茨和多尔在书中明确地指出了如何与潜在客户打交道。他们的真知灼见建立在广泛调研的基础之上,包括对150多位企业采购人员的采访和“700多宗B2B采购业务的数据”。作者还解释了为什么销售人员必须要取得客户的信任,让客户把他们看作产品价值主张和优点的重要组成部分。本书中的图表、清单、贴士和章节摘要都非常容易理解,也方便读者回顾复习。益得书摘向所有的销售人员和销售经理强烈推荐这本实用的销售指南。

通过这篇浓缩书,您将了解

  • “见解式销售”为什么会奏效
  • “见解式销售人员”有何不同之处
  • 如何运用好见解式销售的三大要素
  • 大多数客户所具有的六大特征都是什么
  • 如何改进销售培训
 

内容摘要

销售:焕然一新的游戏
如今的销售过程已经不同往日。今天的消费者认为大多数产品和服务都是可以相互替换的。他们的购买决定不再基于最低价格,而是选择那些能够给他们带来有用见解的销售人员。这就是新变化的所在。

如今的采购人员也不再将目光仅仅放在产品和服务上了。他们更看中那些能够为他们提供新颖见解和有用信息的销售人员,因为这些见解和信息能够帮助改善其公司的业务。

销售过程的重大改变不仅仅体现在购买者的心态上。由于互联网的兴起,现在的客户可以得到比以往多得多的产品和服务信息。此外,和以前相比,跟这些客户建立联系也更加困难了...
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关于作者

麦克•舒尔茨(Mike Schultz)和约翰•E•多尔(John E. Doerr)是RAIN集团(一家销售培训咨询公司)的联合总裁。


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