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成功实现高端销售必备指南

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高端销售摘要
作为一名以企业高级别管理者为目标的销售人员,你是手拿产品手册喋喋不休地介绍(下策)还是善于为顾客创造价值(上策)?

评价

7 总体评价

8 实用性

6 创新性

7 可读性

评论

如果你从事销售工作,getAbstract相信你会喜欢这本书。该书由尼古拉斯•里德和斯蒂芬•比斯特里茨共同完成,两位作者提供关于如何实现高端销售的可靠建议。全书以帮助你确定高管客户人选并获得接近高管客户的机会开始,即你想要接近的首席执行官、首席财务官、首席信息官及其他所有高级别的管理人员。该书作者根据可靠的统计数据提供建议,这些硬性数据包括“目标营销系统”(Target Marketing Systems)、惠普公司(Hewlett- Packard)、北卡罗来纳大学商学院(the business school at the University of North Carolina)等机构通过调查获得的数据结果,在这些问卷调查中,数百名高管回答了关于他们如何处理“采购周期”以及如何与销售专家打交道的调查问题。该书作者从研究中吸取了宝贵的经验,教授销售人员以帮助他们完成从“商品供应商”到“深受客户信赖的销售顾问”的转型。他们诠释了如何从了解高管、建立信任到以一位赢得老板信任的自己人这一身份促成销售的最佳方法。问题在于,你是否能顺应作者的建议——通过游说中层管理人员以获得他们的信任,进而由他们向总裁提出关键性的建议:“我认识一个销售人员,您不妨见见。”

通过这篇浓缩书,您将了解

  • 如何将你的销售意愿传达给恰当的高管顾客人选
  • 如何接近总裁级别的客户
  • 如何遵循六个步骤与高级别的管理者建立关系
  • 如何成为一名“深受客户信赖的销售顾问”
 

内容摘要

提供价值而非产品细节
如果你试图通过“喋喋不休的介绍产品手册”进行销售,那么你就会错失“更上一层楼”面见高管顾客的良机。高管能够从你的网站上了解他感兴趣的所有信息。要成功实现销售,你必须提供更多信息,通过帮助客户找到解决问题的可靠方案而创造价值。完成重要的销售目标,就需要在能够批准或对采购决定产生重要影响的相关高级别管理者身上多花些时间。一旦你获得与高管的会面机会,你首要做的不是推销产品,而是帮助他们解决公司存在的问题。你的目标是成为一名能为对方提供资料和支持的顾问。销售人员通常要具备以下四个层次的能力,才能称其为顾问型的销售:
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关于作者

尼古拉斯•里德(Nicholas A.C. Read),2005年美国独立精神奖“最佳销售培训师”称号获得者,拥有一家销售顾问公司。斯蒂芬•比斯特里茨(Stephen J. Bistritz,,教育学博士,拥有超过40年的销售经验和一家销售培训公司。


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