摘要 B2B街头对决

三步战略,说服客户:“一分价钱一分货!”

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B2B街头对决摘要
通过对谈判过程的精心筹备,对方97%的谈判攻略,尽在您的掌握之中。

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评论

本书作者布莱恩·戴特迈尔先生是谈判问题专家,曾多次以谈判为题,撰文、讲座,并向相关机构提供专业咨询,举行专业研讨会,著有《战略性谈判》一书。在本书中,作者向销售人员阐释了如何通过“街头对决”的攻略,在企业与企业的交易谈判中从容应对客户的压价攻势,做出有效回应。“戴氏三步走”的谈判策略以数据为基础,经多方实践检验,能够帮助您在谈判中处于主导地位,避开客户专攻价格的锋芒,转而抛出自己产品的最大亮点:价值!益得书摘将这一做法推荐给广大的企业销售代表、以及其他在工作中经常涉及谈判的专业人士。我们希望,在未来的工作中,无论面对的是强势的买主,还是志在必得的采购专员,或是精明的采购高级经理人,您都能够从容应对,游刃有余。

通过这篇浓缩书,您将了解

  • 企业对企业(B2B)谈判的最新趋势
  • 如何在企业与企业的谈判中达成对您最有利的协议
  • 如何运用“三步走”的回应策略,引导客户的注意力由价格转向价值
 

内容摘要

采购方更加强势
要同企业客户达成采购协议绝非易事。现如今经济环境总体低迷,销售代表的工作也越发难做。强势的客户为降低成本,谈价时更毫不留情。但如果您能够审时度势,采取点“街头对决”的策略,是能够有效应对压价攻势的;此外,您还可以逐一列出自身的价值优势,获得自己和客户都满意的结果。事实上,好的“街霸”能够算准对方97%的“招式”;既然一切尽在预料,那么控制局面也绝非难事。

谈判趋势
最近研究结果表明,当前的谈判趋势包括以下几种: 专业买家不断增多:采购专业人员在谈判方面有丰富经验。他们的最终目的是最大限度的压低价格...
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关于作者

布莱恩·戴特迈尔著有《战略性谈判》一书,现任咨询公司Think! Inc.的首席执行官。该公司专长于为销售人员提供谈判技巧方面的培训。


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