摘要 SMART——潜在客户开发的必胜之道

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SMART——潜在客户开发的必胜之道摘要
发现您的个人“销售风格”,并利用它来达成更多的交易。

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资深销售专家迈克尔•D•克劳斯在其职业生涯中总共卖出了价值超过1亿美元的商品和服务。他在7岁时就开始卖柠檬水,在大学时就向自有住宅者出售绿化服务,并成为数家《财富》500强企业的销售巨星,最终成为一位销售顾问。他的指导意见能够帮助销售人员发现自己的“销售风格”,并且利用自己的独特风格来取得更好的销售业绩。尽管本书有一点自卖自夸,甚至显得有点老气横秋,但是克劳斯的很多观点都是成熟的潜在客户开发和销售原则,比如做好研究工作,提出独特的价值主张和销售主张等。益得书摘向您推荐他的很多关于潜在客户开发和销售的建议,但是跟阅读所有的大师之作一样,您应当根据您的实际情况从中选择适合自己的建议。

通过这篇浓缩书,您将了解

  • 为什么首次接触机会和客户的反对意见对销售人员非常重要
  • 如何运用“SMART潜在客户开发体系”和“DiSC完全销售参数盘”
  • 如何设定“SMARTER目标”
  • 如何确定和运用您的“独特价值主张和销售主张”
  • 如何最有效地提高您的销售业绩
 

内容摘要

首次接触机会越多,销售业绩就越好
“有效的首次接触”是销售成功的关键。您能够顺利跟进的有效首次接触越多,您的销售业绩就会越好,挣得也就越多。在决定购买的潜在客户中,有近八成会从第一个与他们进行接触的销售人员那里购买。如果您能够坚持跟进的话,平均而言,大约有四成潜在客户最终会向您购买。您可以利用“SMART潜在客户开发体系”来创造更多“有效的首次接触机会”,确保能够跟有希望的潜在客户进行首次接触,并最终达成交易,取得更好的销售业绩。SMART指的是:给潜在客户解决问题的“方案”(Solutions);对您所取得的成就的“衡量”(Measurements);积极的“态度...
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关于作者

迈克尔•D•克劳斯(Michael D. Krause) 是销售咨询公司“销售意识解决方案”(Sales Sense Solutions)的创始人。


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