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买家特征

如何洞察客户预期、调整营销战略并收获更多商机

阿黛尔·瑞莫拉

Wiley, 2015

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想知道客户想要什么，你应该直接去问他们。咨询师阿黛尔·瑞莫拉认为，很多B2B公司的营销策略都是基于猜测和直觉，然而他们需要对客户有更深入的了解。作者认为应该建立“买家特征”，同时市场营销应该针对客户最关心的问题。所谓买家特征指的是市场上有着相似心态、需求和目标的客户的全方位特征。在这本内容翔实的著作中，瑞莫拉告诉读者如何构建买家特征。作者直接跳过理论，着眼实战，详细地告诉读者如何采访客户、如何将数据整理成表格并将最终成果转化为有吸引力的营销口号。getAbstract相信，这本书会让B2B公司中的营销人员、销售经理和销售代表受益匪浅。

浓缩书

客户到底想要什么？

B2B的营销模式已然改变。过去因为没有互联网，客户会直接联系卖家获得产品信息。卖家的销售代表和客户建立联系，然后根据客户的需求和目的达成交易。而今天，有六成的情况是这样，B2B的客户在接触销售人员前就完成了产品评估。通过访问卖家网站及其用户论坛，客户甚至在和许多卖家接触之前就已经决定不购买其产品了。

为了避免客户在浏览公司网站时就对你的产品说不，你的营销策略需要更有针对性，更对客户胃口。这其中的难点就是如何在不认识客户的情况下摸清他们的胃口。不要相信你的猜测或是本能，如果你在描述自己产品的时候只会使用“高度灵活”、“容易测量”和“易于使用”这类笼统字眼的话，你永远都不会吸引B2B客户的目光。

相反，你应该根据“买家特征”来划分市场。每种特征都代表一种“典型”，包含特点相似的众多买家。通过对真实买家的深度了解，你就能收集他们的数据，从而构建买家特征。如果你能吃透这些特征，就可以向买家展示，你公司产品的灵活性和易用性如何能够满足他们个性化的需求。

光靠人口分类还不够

一般的市场营销都将客户按照人口结构分类，例如根据其年龄、受教育的程度或者收入分类。然而这样的分类却无法解释，为什么客户在购买之前会犹豫再三。如果仅仅了解有关消费者生活习惯的粗略信息，你将很难了解他们希望通过...

关于作者

营销顾问阿黛尔·瑞莫拉（Adele Revella）建立了买家特征研究所，并在其网站上发表博客。

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