浓缩精编版 增值销售(第四版)

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增值销售(第四版)摘要
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评级

8

关键特征

  • 解析性
  • 实用性

导读荐语

销售人员大多都在价格主导的残酷市场中工作。每位销售人员都在与互联网竞争——在网上,顾客可以快速浏览无数产品和服务,翻阅大量顾客评价,然后动动手指头即可完成购物。互联网几乎淘汰了销售人员。这使购买变成了纯粹的交易程序。在这种困境下,销售人员如何成功突围呢?多产作家汤姆·莱利(Tom Reilly)和销售培训师保罗·莱利(Paul Reilly)给出了明确的解决方法以及实现方案。他们主张,所有销售人员——不论他们在什么领域、卖什么商品——都应该推销其商品或服务的价值,而非价格。如今,该书已出到第四版,莱利兄弟用时间证明了这部销售经典的实用性和流行度。作者为销售人员指明了道路,并教给他们发展的方法。getAbstract推荐销售人员、销售经理,以及所有对销售感兴趣的读者阅读此书。

关于作者

汤姆·莱利(Tom Reilly)已经出版十六本书,他是许多商业刊物的专栏作者,也是一位专业的演讲者。保罗·莱利(Paul Reilly)是销售培训机构——汤姆·莱利培训公司(Tom Reilly Training)的主席。

 

浓缩书

增值销售

对许多顾客而言,“值”意味着“便宜”。一个好的销售人员必须使顾客转变思维,要让他们明白,购买优质商品和服务就是获得长期价值。价值并不寓于售价中。相反,价值是比较简单的:卖家出让而买家获得,即是价值。销售人员可能会很乐意听到这样一个研究结果:只有六分之一的购物者是真正的价格购物者,即购物时只考虑价格。这意味着83%的购物者都愿意接受随着价值增长而价格相对提高的情况。作为一名销售人员,你的任务就是去说服这83%的顾客相信,你的产品具有最高的价值,而且是解决顾客问题的最优方案。销售人员必须用“公正、诚信、卓越”的“增值销售” 理念说服顾客,向他们传达价值信息。

在增值销售中,你在向顾客传递最大化价值的同时,也会收获最大化的价值。增值销售是买卖双方的双赢。在增值销售中,销售人员通常会推销三样东西:产品或服务、公司以及销售人员自己。这就是“价值的三维度”。

具有增值思维的销售人员乐于向顾客承诺,同时他们也会实现更多承诺。他们“把销售策略的重点放在客户的需求上,而不是放在与对手竞争上。”具有增值思维的销售者会用心为顾客服务,解决他们的问题,满足他们的需求。增值销售中最重要的一个基本原则就是:如果你站在顾客的立场上去建立和销售价值...


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