浓缩精编版 常青树

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常青树摘要
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评级

8

关键特征

  • 实用性
  • 创新性

导读荐语

大多数企业的市场营销策略和销售策略其实都是在背道而驰:把90%的精力花在寻找新客户上。“客户专家”诺亚·弗莱明在本书中为你讲述了为什么企业的重心应该放在现有客户身上——那些保证企业能够开门盈利的客户。弗莱明悉心阐述了如何从“赢得更多新客户”向“照顾好现有客户”转型,还就如何开展客户忠实度项目和提升客户服务提出了实用的建议。getAbstract为各位中小企业家、销售与服务业专业人士以及营销主管郑重推荐这本实用的珍贵手册。

get新技能

  • 为什么应该花更多的精力留住老客户而非寻求新客户;
  • 如何使用“三个C——性格(Character)、社区(Community)和内容(Content)”流程;
  • 怎样进行客户原型(customer archetype)分类;
  • 如何开展客户忠诚度项目;
  • 如何赢取老客户回头。
 

关于作者

诺亚·弗莱明(Noah Fleming)为《快公司》杂志和《环球邮报》撰稿,是战略性营销和客户忠实度研究领域的思想领袖。

 

浓缩书

企业森林

从长期来看,成功的企业与常青树类似,因为他们的客户就像是树枝上四季常青的针叶一般。这些企业享受亲密、持久的客户关系。然而,有40%左右的企业却像是落叶林:到秋季时把客户像落叶一般甩去。尽管这些企业试图努力建立客户关系,但是其领导者并不了解应该从何做起。陷入这一恶性循环之后,这些企业只能依靠开发新的客户来弥补注定会离开的老客户。

大约30%的企业如同光秃秃的树木,没有任何可持续的客户关系;另外的20%则像是已经凋谢的枯树——虽然有客户,却无太多客户联系。这些企业不重视客户关系的发展,只是一味地销售。要把你的企业打造成那10%的常青树型企业,这样才能在经济风暴中屹立不倒,保证常年盈利。常春树型的企业重视建立与维护良好的客户关系,因此客户十分忠诚而且热情。

新客户神话

2011年,英格兰雷丁的一家当地小型烘焙坊Need a Cake受到了全世界的关注,因为该店通过团购网站酷朋(Groupon)的促销在一夜之间招揽了8500多位新客户,被《赫芬顿邮报》、BBC、MSNBC和《卫报》等媒体争相报道。新客户的订单如潮水般涌来,立刻成为了一个难题...


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