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效果之争
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效果之争

聪明的公司不销售产品,只传递价值

MIT Press, 2020 更多详情

评级

9

关键特征

  • 解析性
  • 创新性
  • 实用性

导读荐语

马尔科·贝尔蒂尼和奥代德·柯尼希斯贝格分析了未来的定价趋势,研究价值如何直接转化为收益。他们提出,客户购买的并非产品,而是这种产品所带来的价值。客户希望购买的产品容易获取,并能顺利实现他们预期的功能。消费者会为结果买单,这就衍生出一个基于效果的定价模型。如作者所言,找准销售物的定位,不是汽车,而是交通解决方案,然后再决定如何收费。

 

要点速记

  • 重要的并非买的东西,而是这个东西能为你做什么。
  • 有责任感与无责任感,高下立判。
  • 先进技术有助于收集、分析客户的“影响数据”。

关于作者

马尔科·贝尔蒂尼(Marco Bertini)教授是哈佛商学院(Harvard Business School)营销学客座教授,也是波士顿咨询公司(Boston Consulting Group)营销、销售和定价策略的高级顾问。奥代德·柯尼希斯贝格(Oded Koenigsberg)教授是伦敦商学院(London Business School)营销学教授兼副院长。


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