浓缩精编版 生意谈判的关键点

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生意谈判的关键点 摘要
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评级

9 总体评价

10 实用性

9 创新性

9 可读性


导读荐语

本书序言的第一句话就道出了读者可能的心声:“又是一本关于谈判的书吗?”答案是肯定的,而且这是一本你急需阅读的书。很多关于谈判交易方面的书籍摆在那里,质量良莠不齐,不过书的重点大都放在了谈判进程上。即使是那些强调大量准备和调查的谈判书籍也往往只关注谈判的本身——如何达成协议、如何推动成交、如何书写协议。丹尼尔·埃特尔和马克·戈登另辟蹊径,把读者的注意力引到了谈判的另一个核心概念上:即协议的执行。随着引导读者关注这个重点,阐述将谈判重心放到协议的执行上以及协议执行在实践中的重要意义的同时,他们还表达了一种着实新颖的谈判见解,如何将关注的重点转移到交易的长效性,如果交易能够奏效,在谈判进程中如何建立有益于日后协议的执行,并为双方合作交流确定基调,这一点如何是极为重要的,等等。因此,getAbstract把这本书推荐给每一位参与谈判的人士阅读。

get新技能

  • 为什么仅仅通过谈判达成漂亮的交易还远远不够;
  • 协议执行的重要性;
  • 强调协议的执行如何能改变谈判方式并促进合作关系。
 

关于作者

丹尼尔·埃特尔(Danny Ertel):独自或与他人共同著有多部谈判专著。 马克·戈登(Mark Gordon):哈佛大学法学院(Harvard Law School)“哈佛谈判项目”(Harvard Negotiation Project)高级顾问。 两位作者共同创立一家谈判咨询公司。

 

浓缩书

谈判入门

大多数人会注重谈判的一个出发点:达成协议。这的确很重要,而且如果你不再与对方合作,协议的达成就等于为交易画上了句点。然而,如果在交易完成之后仍要合作,那就请你马上转移你的重心,转向重视协议的执行。不要把协议的达成当作谈判进程的终结,要开始学会把它当作建立一个持续合作关系的第一步。这种重心转移改变了努力成交的性质,虽然达成协议却不能实施,达成协议又有何意义?

当谈判双方都本着达成交易的目标进行谈判,就会走上弯路,无法顺利达成协议,有可能其中一方甚至不打算促成这个交易,或者希望达成协议,但在解读达成协议的目的上,双方意见有出入和差异,也可能根本没有能力履行协议内容。交易本身也可能存在缺陷或不足之处。此外,重视交易的达成会促使你奋力追求谈判速度、控制谈判桌上的人数、阻碍相互的信息交流、强调对谈判表现不力的处罚。这些因素或许能助你尽快成交,但却不会有益于你执行交易。这是可以理解的,因为通常企业都以“结果”为导向,积极促使人们签署那些看似取得“结果”的合同。有些企业启用第三方谈判专业人员,目的只是为了达成交易,并不理会后续事宜。

要想谈判中做到游刃有余,就需要掌握谈判的火候,知道何时谈判的目的已达到,以及谈判进程到何时应将重点放到协议的执行上。不妨采用以下这些因素来衡量:协议的执行周期越长,涉及的人群越多,执行就越重要...


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