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精通销售赋能

人才、流程和优先目标形成合力，是企业加速发展的关键

艾雷·科恩

Greenleaf Book Group Press, 2019

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艾雷·科恩曾在过去50年最成功的企业之一——Salesforce公司担任销售总监，在销售界颇负盛名。在本书中，他解读了“销售赋能”的功能、什么是销售赋能、如何提升销售赋能，以及如何通过销售赋能助力企业不断成功等。本书信息丰富、内容详实，为销售总监、经理和销售代表们展现了如何通过赋能打造更加严格的销售流程，具有很强的指导意义。作者建议采用“自上而下”和“自下而上”相结合的分析方法，多向同行学习经验，适时赏识，巧妙奖励。虽然书中的话题具有跳跃性，内容偶有重复，作者的行业洞见议对销售经理及销售人员具有很好的借鉴意义。

浓缩书

“销售赋能”要求综合使用“自上而下”和“自下而上”的方式，实现销售水平的提升

Salesforce公司的创始人兼CEO马克·贝尼奥夫是销售赋能的坚定拥护者。他亲自领导市场、传媒和销售三大部门的负责人制定公司宣传方案，把销售赋能视为核心工作。首先，公司各部门负责人就销售信息达成一致意见，并将最终方案提交给销售赋能部门负责人，此时，销售赋能的作用是要确保成千上万的销售经理及直面客户的销售人员能够准确无误地将销售信息传达到客户。

销售赋能专家的工作贯穿公司全流程，他们懂得如何达成目标，如何激励员工；他们负责训练和引导，以全公司的视角整合人才、流程和优先目标，为公司员工取得更好的业绩创造条件。赋能专家能够将很多细节以多种形式呈现，供销售人员在工作过程中随时按需使用；此外，赋能专家的专长还包括：讲述故事，建设和加强企业文化，制定和落实新员工入职方案，整合专业知识并形成学习课程，推动全公司协同合作，以专业的角度去倾听以及从战略的角度去规划等等。销售赋能专家常常为达目的“不择手段”，因此，他们很容易不招人待见。但只要能够出色完成工作，他们最终更有可能成为整个公司最有价值、最有人缘和最受尊重的人，甚至能够凭借这一资历升入公司管理层。

优秀的赋能专家具备一流的沟通技巧，包括推动能力。他们通常来自不同的工作岗位，具有跨领域的职场经验。优秀的赋能专家可遇而不可求，在寻找赋能人才时，重点考虑履历中有过涉及培训和引导经验的应聘者。

关于作者

艾雷·科恩（Elay Cohen）曾担任Salesforce公司生产和赋能团队负责人，并因该职位在2011年荣获顶级管理人称号。目前，艾雷·科恩创办了自己的销售咨询技术公司，并担任公司CEO。

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4 年前

赋能是一项团队活动。做得好，团队上下拧成一条绳，协力解决问题，提高员工工作效率。
齐. 6 年前

销售是一项高超的技能，无论是否从事相关营销类性质的工作，个人认为都应该掌握一部分销售本能。能在合适的场合，谈吐得体，清晰的表达自己的想法，做主体个人销售。重要的团队协作中多多向同行队友交流，学习，推陈出新，增加自己的综合运用能力，让自己逐步增加销售的技能，并且要也尝试善于发现身边天赋异禀的赋能人才，让自己变得更加优秀
李. 6 年前

赋能是一种思维，在众多人群里很少是自带赋能的才华，优秀的赋能专家具备一流的沟通技巧，包括推动能力。他们通常来自不同的工作岗位，具有跨领域的职场经验。优秀的赋能专家可遇而不可求。

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