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评级

8 总体评价

9 实用性

7 创新性

7 可读性

导读荐语

谈判是一项至关重要的技能。然而大家往往把谈判能力看作是性格方面的特点,而非一项可以后天培养的专业能力。斯坦福商学院的玛格丽特·A·尼尔和西北大学克洛格管理学院的托马斯·Z·里斯提供了终极谈判模型。该模型以大量研究以及行为经济学准则为基础,书中涵盖了包括价值创造与价值诉求在内的谈判要素,并且深入分析了谈判中包括强权与让步在内的复杂因素。遗憾的是,重复及循环逻辑有时会使作者的思路变得不清晰。若您希望重读部分章节理清思路,不妨参考章末总结。益得书摘为希望在谈判桌上增加威力指数之人倾力推荐这本针对谈判策略深入行为分析的著作。

读完此浓缩书,你将习得

  • 如何使用基本谈判策略;
  • 哪种人类倾向会影响谈判者;
  • 对这些倾向的洞察如何能够帮助您赢得谈判。
 

关于作者

玛格丽特·A·尼尔(Margaret A. Neale),任教于斯坦福大学研究生商学院,曾著有《理性谈判》一书。托马斯·Z·里斯(Thomas Z. Lys)在美国西北大学克洛格管理学院教授会计专业,编辑出版《会计与经济学日志》。

 

浓缩书

谈判之恶名
尽管多数人在购买汽车、房屋等贵重商品时可以自如地谈判,却不知其实谈判适合所有类型的交易。想要在各种环境下都能够自如地谈判,不妨把谈判视为一个协作解决问题的过程,而不是谈判双方的一场对决。如果您认为谈判是一场有关胜负的较量,那么它一定令您如坐针毡。另外,如果谈判花费的时间、精力和金钱超出您的潜在收入,那么谈判必定无益。如果益处太少,或风险太大,不妨选择退出本次谈判。

人类思维受“确认偏误”的限制,人们更愿接受符合其原有认知的信息。因此,在人们认为讨论会造成不必要的冲突或不值得为这一结果费时的情况下,这一内在特质往往会使人回避谈判...

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