解密销售管理
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解密销售管理

衡量和管理销售绩效的秘密

杰森·乔丹 以及 米歇尔·瓦扎那
McGraw-Hill, 2011
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评级

8

关键特征

  • 创新性
  • 实用性

导读荐语

杰森·乔丹和米歇尔·瓦扎那与销售教育基金会合作研究了306项销售指标，以确定哪些指标最有助于销售经理指导销售人员提高业绩。这两位作者阐述了应该如何管理销售团队，如何将销售策略与企业战略相结合，以及如何实现公司所需的销售业绩。他们确定了很多指标，并且阐述了应该如何最有效地加以应用。getAbstract将他们的全新见解（尤其是在指标的有效使用方面）和翔实信息推荐给各个行业的销售经理。

浓缩书

方法、评估及销售管理

销售的成功曾经取决于聘请到最为优秀的销售人员、制定强有力的销售策略和培训出技能娴熟且高效的销售团队。这些的确非常关键，但是还有三个因素更为重要：如何管理和监督销售人员、如何使用非常规的销售评估指标，以及采用什么样的销售方法。将你的销售“方法论”作为提出和实施智能化、系统化销售方式的基础。

销售主管热衷于销售指标，包括每个经理、产品、区域、客户类型和每个销售周期中各阶段的销售数据报告。他们喜欢较为全面且经过汇总和分析的数据。但是他们通常并不知道如何利用这些信息来提高销售业绩。

销售数据

销售数据的意义在于它能使销售经理看清趋势，并且指导销售人员取得成功。最好的销售数据可以直接得出结论和应对措施。例如，如果销售渠道过窄，那就得加强寻找潜在客户；如果利润率下降，那就要停止打折；如果预判有误，那就要增加提交销售报告的频率。

有的销售经理可能会认为，销售指标是解决任何销售问题的不二法门，但这并非解决措施的全部。销售指标可以有很大帮助，但要确保所采取的措施与销售情况相符。然后，要正确地测评、分析和使用你手中的数据。你的一系列销售指标可能已经包含了常规性的报告，比如每个销售代表的日通话数量、他们联系到的目标客户或潜在客户，以及完成的销售量。你还可以跟踪每个人的工作量和盈利能力。其他可能的指标包括单位销售额、客户保持率、各销售经理手下的销售代表人数、已联系客户所占百分比，以及新客户数。

关于作者

杰森·乔丹（Jason Jordan）是一名企业间电子商务营销专家。米歇尔·瓦扎那（Michelle Vazzana）是一名资深销售管理专业人士。他们是销售管理培训和开发公司Vantage Point Performance的合伙人。

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