浓缩精编版 解读客户的购买逻辑

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解读客户的购买逻辑摘要
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评级

8

关键特征

  • 实用性
  • 结构清晰
  • 实例

导读荐语

近年来,各式各样的专业咨询类公司不断涌现,数量剧增,导致一些公司的业务发展困难重重。1970年后,美国律师人数占比增长了200%,与此同时,其他专业服务领域的发展也同样令人瞩目。在激烈的竞争中,鲜有公司能够找到更好的营销方式。在本书中,业务开发专家汤姆·麦克麦金和道格·弗莱契尔阐述了“人工降雨”的基本原理,为专业工作者解读如何更加高效地展开营销和业务开发。

关于作者

汤姆·麦克麦金(Tom McMakin)是Profitable Ideas Exchange咨询公司的CEO,该公司致力于帮助专业咨询服务公司进行业务开发。道格·弗莱契尔(Doug Fletcher)任教于莫大拿州立大学杰克·杰布斯商学院,并担任战略发展咨询公司Beacon Group董事。

 

浓缩书

对于专业工作者来说,只有成为“造雨者”,才能在大公司脱颖而出;而在小公司,造雨更是关系到公司的生死存亡

公司的业务开发如同逆水行舟,对专业咨询公司而言更是如此。对于在大公司或独立从业的专业工作者来说,专业技术固然重要,但成败的关键在于是否能成为不断获取新客户的“造雨者”。这一点,适用于包括律师、会计、建筑、商业咨询在内的所有专业人士。

专业公司,无论规模大小,都离不开造雨者,但问题是,多数年轻员工对造雨一无所知。

客户购买专业服务与购买商品服务不同

多数产品是有形的,客户能够对比不同商品的特性,但服务销售却是完全不同的概念。在服务销售中,具有专业技术的人才才是商品。因此,服务产品有三个关键特性:声誉、引荐、关系。

专业领域的青年才俊学会了如何完成任务,但却不懂得如何拿到项目

律师、会计师、建筑师等都属于专业工作者,他们通过本科和研究生阶段的学习练就了一身高超的本领...


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