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透明销售

出人意料的诚实和对购买思维的了解可以扭转你的销售业绩

托德·卡波尼

Ideapress, 2018

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从小你就知道诚实乃是最佳品德。遗憾的是，这一道德规范通常难以在混乱的商业世界里幸存下来。很多销售人员认为，坦诚事实将会妨碍其销售的成功。本书作者托德·卡波尼是一位获奖的销售领袖，他认为上述销售员们大错特错，并且用销售科学证明了这一点。通过研究（客户的）决策，他指出，坦诚相待会建立起一种信任关系，而这种信任关系会给成功的销售和后续的客户关系铺平道路。本书主要针对的是B2B销售人员，但是它对销售领域里的所有人都是有价值的。

浓缩书

调整你的销售策略，使之适应客户真正的决策方式

在如今的市场上，大多数购买者对自己感兴趣的产品或服务有了深入的了解之后才有可能决定购买。他们会阅读相关的评论，并且做一些调研。对于完美的东西，他们是持怀疑态度的。他们更倾向于购买一个4.3星-4.5星的产品，而不会去购买一个5星的。

如果想要成功鼓动客户决定购买，销售人员必须要对决策科学有所了解。关于人类的决策行为，有三个基本的事实需要加以关注。第一，没有人喜欢被他人施加影响的感觉。人的大脑偏爱保持现状和抵制变化。大脑必须作出巨大的努力才能选择并接受新鲜事物。成功的销售人员善于克服大脑的这种抵制行为，取得销售业绩。

第二，人们先是基于感觉和情感作出决策，然后寻找一个逻辑理论来解释自己的选择。他们会趋利避害，选择自认为于己有利的事物，避开有风险和不舒适的事物。大多数人都非常在意身份地位、可预测的结果、联系、公平和个人控制权。若要影响购买者，你得帮助他们在作出决策的时候体验到这些感觉。

第三，大多数决策都是在潜意识下作出的。成千上万的小决策凝合成一个大决策，从而决定购买你的产品或服务。你必须找到那些让客户购买的“微观决策”背后的推动因素是什么。销售过程中的每一个步骤要么会提升客户对你的信任，要么会降低这种信任。

关于作者

托德·卡波尼（Todd Caponi）是一位销售领袖，曾在芝加哥的PowerReviews公司担任了四年首席营收官。他还创立了梅隆销售有限责任公司，目前是一位主旨发言人、工作坊主导者和培训师。

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