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销售谈话

跟顾客协作，让每一次谈话都创造价值

南希·布里克

AMACOM, 2013

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你是否曾经思考过，为什么有一些专业的销售人员每次都能马到成功、旗开得胜，而另一些同样努力的销售人员则总是举步维艰、半途而废？在本书中，销售培训顾问南希·布里克讲述了许多最优秀的销售人员知道而你可能还不知道的内容。她详细阐释了如何综合运用知识、感受、洞察力和良好的沟通技巧来开展具有说服力的销售谈话，以及为什么在每次谈话中你都应该利用这些来赢得顾客。布里克提供了许多非常有用的信息，包括她网站上的“快速准备工具”——一个两页长的实用销售准备表格。虽然略显生硬的缩略词及其不太自然的解释可能会令人稍感不快，但getAbstract仍然认为销售经理和销售人员，尤其是新手，将从她的专业见解中获益匪浅。

浓缩书

协作型销售人员

没有哪个潜在的顾客愿意成为销售目标，但优秀的销售人员却能够改变这种状况。他们会成为专注于客户目标的有益协作者。

在过去，购买者不得不依赖于销售人员来获取产品信息。而在如今的大多数领域中，客户可以利用互联网来自行研究这类信息。由于许多产品和服务的选择只需要点点鼠标，顾客往往会选择最便宜的价格和最简单的购买方式。但无论如何，销售人员仍然是不可或缺的，销售行业也没有衰落。2010年，美国的销售人员超过了1340万。

专业销售人员往往会开展市场研究，给潜在顾客打电话，了解相关预算，发送电子邮件，会作专题介绍，不停地夸耀自己的产品和服务的功能和好处。一而再再而三，他们会穷追猛打，坚持到底。但同时，顾客却总是想要躲开各种推销的狂轰滥炸，尤其是避开那些“积极进取”的销售人员。如今的客户会选择与手段更加高明的销售人员建立合作关系，这类销售人员能够充当客户宝贵的信息来源，并与客户紧密合作，帮助他们实现其企业目标。

销售人员必须要作出相应的调整来充分利用当前市场上的机会。他们必须要把自己对客户、产品和服务的研究、经验和知识整合起来以提供额外的价值。产品和服务当然也很重要，但其重要性不如上述其他因素。

谈话需要什么

关于作者

南希·布里克（Nancy Bleeke）：Sales Pro Insider公司总裁。

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