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Marketing-Automation für Bestandskunden

Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing: Mehr Umsatz mit der Wasserlochstrategie

Anne M. Schüller und Norbert Schuster

Haufe, 2017

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Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Umfassend
Innovativ
Umsetzbar

Rezension

Viele Unternehmen sind so auf die Gewinnung von Neukunden fokussiert, dass sie ganz vergessen, sich auch um ihre Bestandskunden zu kümmern. Dabei liegen hier wahre Schätze brach. Die Autoren bringen zahlreiche Beispiele aus ihrer Praxiserfahrung und halten dem Leser vor Augen, wie sich ein vernachlässigter Kunde fühlt. Gleichzeitig erläutern sie Schritt für Schritt, welche Maßnahmen sich zur Bestandskundenpflege eignen, welche Teile automatisiert werden können und worauf man dabei besonders achten sollte. Es werden auch Themen angesprochen, die teilweise weit weg von der Marketing-Automation für Bestandskunden zu sein scheinen. Dadurch verliert man manchmal etwas den Fokus, erhält aber dafür sehr breites Wissen zum Thema Bestandskundenpflege. getAbstract empfiehlt das Buch allen, die in Marketing und Verkauf tätig sind.

Zusammenfassung

Das Dilemma mit den Bestandskunden

Die Digitalisierung, das Internet und Social Media verändern den Einkaufsprozess – sowohl im privaten als auch im B2B-Umfeld. Es geht schon lange nicht mehr darum, welches Unternehmen am lautesten für sich wirbt oder die schönsten Anzeigen schaltet. Die Einkäufer sind gut informiert und haben hohe Ansprüche. Das können sie sich leisten, denn es gibt in jedem Bereich mehr als genug Anbieter. Der Kunde kann wählen. Umso erstaunlicher ist es, dass die meisten Unternehmen ihre Neukunden deutlich besser behandeln als ihre Bestandskunden. Die Empfehlung eines begeisterten Kunden ist doch die beste Werbung, die sich ein Unternehmen wünschen kann. Aber tolle Angebote erhalten immer nur die, die noch kein Kunde sind – oder schon mal Kunde waren und wegen eines besseren Angebots gewechselt haben. So erziehen sich die Anbieter wechselfreudige, illoyale Kunden und geben immer mehr Geld dafür aus, diese anschließend wieder zurückzugewinnen.

Die Wasserlochstrategie

Heutzutage informieren sich die meisten Interessenten über das Internet. Wenn Sie ihnen also Ihre Angebote genau zu der Zeit und an dem...

Über die Autoren

Anne M. Schüller ist Beraterin, Rednerin und Autorin. Ihr Kernthema ist das Touchpoint-Management. Norbert Schuster ist Strategieberater für Digitalisierung in Marketing und Vertrieb sowie als Redner und Autor tätig.

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