Libro

Mercadotecnia destacada

Haga que su organización se destaque en un mar de homogeneidad

Stacey Danheiser, Dr. Simon Kelly y Dr. Paul Johnston

Kogan Page, 2020

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Clasificación editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Cualidades

Amplio
Aplicable
Por expertos

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Reseña

Los compradores B2B se enfrentan a un número desmesurado de opciones y, de forma confusa, todas parecen y suenan igual. Muchos compradores no tienen el tiempo, la energía o la inclinación para tomar una decisión informada, por lo que utilizan el precio como diferenciador. Los expertos del sector B2B Simon Kelly, Paul Johnston y Stacey Danheiser han desarrollado el marco de competencias VAAUE a partir de investigaciones, estudios de casos, entrevistas y experiencias para ayudarle a que su oferta B2B se destaque.

Resumen

Cuando los compradores B2B buscan un vendedor de un producto o servicio, se enfrentan a una plétora de opciones.

Contar con demasiadas opciones lleva a los compradores a retrasar las decisiones, a elegir productos inferiores o seleccionar algo que no satisface sus necesidades. A medida que las compras B2B se vuelven más complejas, el proceso requiere más tiempo y esfuerzo que en el pasado. Cuando comunican su propuesta de valor, los mensajes de la mayoría de los proveedores suenan igual. Un 58 % de los acuerdos B2B no llegan a ninguna parte debido al problema de la uniformidad.

Cuando utiliza la misma jerga, garantías, descripciones y mensajes que sus competidores, los clientes no pueden evaluar el valor y su oferta se convierte en un artículo con el precio como único diferenciador. Las empresas grandes padecen más el problema de la uniformidad porque sirven a muchos mercados con muchos equipos y líneas de productos.

Las empresas hacen agua en ese Mar de la Homogeneidad cuando sus mensajes no se alinean con su propuesta de marca. Un estudio de las comunicaciones de mercadotecnia B2B de empresas de telecomunicaciones reveló que...

Sobre los autores

Stacey Danheiser es CEO y fundadora de la consultoría de mercadotecnia y ventas B2B, Shake Marketing Group. El Dr. Simon Kelly es uno de los directivos del Shake Marketing Group y CEO de Cohesion Marketing Services. El Dr. Paul Johnston es investigador y ponente de las universidades de Nottingham Trent y Sheffield Hallam.