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Objectif croissance

Cinq stratégies éprouvées utilisées par les meilleurs responsables de vente du monde

McKinsey & Company Inc., Thomas Baumgartner, Homayoun Hatami et Maria Valdivieso de Uster

Wiley, 2016

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Classement éditorial

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Innovant
Pratique

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Les responsables des ventes sont des professionnels ambitieux et offensifs qui se focalisent sur les objectifs à atteindre. Leur mission dans la vie consiste à se hisser au sommet pour se faire un nom et gagner confortablement leur vie. Cependant, pour que ces objectifs deviennent réalité, ils ne peuvent se contenter d’atteindre leurs quotas de vente mensuels. Les professionnels de la vente doivent en effet développer leurs compétences commerciales dans des domaines inédits. D’où l’extrême pertinence de cet ouvrage. Dans cette deuxième édition totalement remaniée de la version de 2012 publiée par McKinsey & Company, Thomas Baumgartner, Homayoun Hatami et Maria Valdivieso de Uster, tous trois consultants, développent cinq stratégies éprouvées spécifiquement élaborées pour stimuler les ventes et motiver les commerciaux. getAbstract recommande cet ouvrage galvanisant à tous les responsables de vente et cadres commerciaux ainsi qu’à tous ceux qui nourrissent l’ambition d’atteindre une croissance des ventes dynamique.

Résumé

Boostez la croissance de vos ventes

Les responsables des ventes et autres professionnels reconnaissent que les ventes sont essentielles pour garantir une forte croissance du marché. Aussi, ils souhaitent connaître les stratégies les plus efficaces pour booster le développement de leurs activités commerciales.

Des entretiens effectués avec 200 directeurs commerciaux dans plus d’une centaine d’entreprises actives dans une vaste sélection d’industries majeures (tels que les biens de consommation, la haute technologie, l’énergie et les services financiers, par exemple) ont révélé cinq stratégies éprouvées et validées :

1. Identifiez les opportunités de croissance avant vos concurrents

En 2009, le Congrès américain a mis en place le plan de relance économique des États-Unis (American Recovery and Reinvestment Act Recovery Act). Alors que la plupart des entreprises s’interrogeaient sur les modalités d’un tel programme, une entreprise de haute technologie mit sur pied une équipe dédiée à l’exploitation de cette formidable opportunité. L’entreprise développa des produits d’infrastructure informatique spécifiques visant à ‘encourager...

À propos des auteurs

Thomas Baumgartner est associé principal au bureau McKinsey & Company de Vienne. Homayoun Hatami est associé principal au bureau McKinsey de Paris et Maria Valdivieso de Uster est directrice de la division connaissances au bureau McKinsey de Miami.