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Principios de la gestión de ventas

Para los flamantes gerentes de venta

Matthew Schwartz

AMACOM, 2006

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Los gerentes de ventas necesitan mucho más que habilidades de ventas para dirigir equipos de ventas exitosos, en especial en el ámbito corporativo. Cuando usted pasa de ser vendedor a ser gerente de ventas, debe desarrollar planes de ventas, reclutar y contratar a personas talentosas y lidiar con muchas exigencias nuevas al mismo tiempo que motiva, instruye y capacita a su personal. El consultor de ventas y marketing Matthew Schwarts le brinda toda la información que usted necesita para transitar hacia su nueva función. A pesar de que Schwartz tiende a desviarse innecesariamente hacia el mundo pesado y académico de la teoría de la comunicación, la motivación y el liderazgo, sus consejos prácticos bien merecen el tiempo dedicado a su lectura. getAbstract les sugiere a los flamantes gerentes que conserven este libro instructivo a mano, a modo de útil referencia.

Resumen

Mudarse a la oficina grande

Usted ha pasado a ser gerente de ventas. Ya sea que lo hayan ascendido, transferido desde otro departamento o contratado externamente, usted necesita contar con competencias específicas para su nueva iniciativa. Los gerentes de ventas deben ser excelentes comunicadores y tener una visión a futuro, habilidad de liderazgo, conocimiento acabado de su producto o servicio y talento para administrar cuentas.

Puede darse cuenta de que ahora está a cargo de “amigos, no aliados y vendedores experimentados.” Para evitar conflictos con amistades o ex compañeros de trabajo que no cooperan, fije metas con ellos y dirija su retroalimentación específicamente hacia esos objetivos. El establecimiento de metas es también un gran método para ganarse la confianza de los ejecutivos de cuentas experimentados.

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Mudarse a la oficina grande

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