SMART——潜在客户开发的必胜之道
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SMART——潜在客户开发的必胜之道

通过更少的冷电话推销赢得更多的客户

迈克尔·D·克劳斯
McGraw-Hill, 2013
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6

导读荐语

资深销售专家迈克尔·D·克劳斯在其职业生涯中总共卖出了价值超过1亿美元的商品和服务。他在7岁时就开始卖柠檬水，在大学时就向自有住宅者出售绿化服务，并成为数家《财富》500强企业的销售巨星，最终成为一位销售顾问。他的指导意见能够帮助销售人员发现自己的“销售风格”，并且利用自己的独特风格来取得更好的销售业绩。尽管本书有一点自卖自夸，甚至显得有点老气横秋，但是克劳斯的很多观点都是成熟的潜在客户开发和销售原则，比如做好研究工作，提出独特的价值主张和销售主张等。getAbstract向你推荐他的很多关于潜在客户开发和销售的建议，但是跟阅读所有的大师之作一样，你应当根据你的实际情况从中选择适合自己的建议。

浓缩书

首次接触机会越多，销售业绩就越好

“有效的首次接触”是销售成功的关键。你能够顺利跟进的有效首次接触越多，你的销售业绩就会越好，挣得也就越多。在决定购买的潜在客户中，有近八成会从第一个与他们进行接触的销售人员那里购买。如果你能够坚持跟进的话，平均而言，大约有四成潜在客户最终会向你购买。你可以利用“SMART潜在客户开发体系”来创造更多“有效的首次接触机会”，确保能够跟有希望的潜在客户进行首次接触，并最终达成交易，取得更好的销售业绩。SMART指的是：给潜在客户解决问题的“方案”(Solutions)；对你所取得的成就的“衡量”(Measurements)；积极的“态度”(Attitude)；稳定的“韧性”(Resilience)以及“值得信赖的”(Trusted)的顾问角色——这也是客户希望看到的你的角色。

像SMART这样行之有效的销售流程能够帮助你达成开发潜在客户和成功销售的目标。你应该忘掉自己的销售任务，真正的销售人员只会把这种分派给自己的指标作为成功道路上的起跑线。在你的销售流程中，需要考虑以下四个方面的问题：1. 痛点，你是否了解潜在客户的问题，你的产品或服务如何能够帮助他们解决这些问题？2. 时限，你的潜在客户在什么时候需要某种产品或服务？3. 决策者，与你你沟通的人是否具有购买决策权？4. 预算，潜在客户是否能够负担得起你的解决方案？

关于作者

迈克尔·D·克劳斯(Michael D·Krause) 是销售咨询公司“销售意识解决方案”(Sales Sense Solutions)的创始人。

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