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Führung im Vertrieb
Buch

Führung im Vertrieb

Mit der richtigen Führung zu besseren Vertriebsergebnissen

Heinrich Wickinghoff und Ulrich Dietze
GABAL, 2014

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Bewertung der Redaktion

5

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Für Einsteiger

Rezension

Vier Bausteine für die erfolgreiche Vertriebsführung sind das Herzstück dieses Buches: Kommunikation, Motivation, Empowerment und Controlling. Sie werden praxisnah und mit einleuchtenden Beispielen untermauert beschrieben. Wem diese Bausteine allerdings bekannt vorkommen, der irrt sich nicht, sind es doch Eckpunkte, die für Führungsarbeit schlechthin stehen, egal ob im Vertrieb oder anderswo, und die darum auch schon in zahlreichen anderen Büchern behandelt wurden. Zudem gelten die angesprochenen Führungskompetenzen für Vertriebsleiter ebenso wie für jede andere Führungskraft. Wer also bahnbrechend neue Erkenntnisse für die Vertriebsführung erwartet, wird enttäuscht sein. Positiv sind die Praxisnähe des Buches und der Verzicht auf hochtrabende Fachterminologie. getAbstract kann es allen Vertriebsverantwortlichen empfehlen, die ihre Führungsarbeit immer wieder infrage stellen und das Bestmögliche daraus machen wollen.

Take-aways

  • Die Vertriebsmethodik Total-Quality-Selling systematisiert Vertriebsprozesse.
  • Eine solche Systematik ist das Erfolgsgeheimnis effizienter Führungskräfte im Vertrieb.
  • Bieten Sie Feedbackgespräche nach Kundenkontakten an und verpacken Sie Kritik zwischen positive Aussagen.

Über die Autoren

Heinrich Wickinghoff ist Experte für Vertriebsführung und Optimierung von Führungsprozessen und berät Kleinunternehmen und Mittelständler. Ulrich Dietze hat 1992 die Deutsche Vertriebsberatung gegründet und das Navigationssystem SalesCoach erdacht, mit dem Vertriebsmitarbeiter erfolgreicher verkaufen sollen.

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