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Wie erfolgreiche Verkäufer mehr Abschlüsse erzielen

Peter Haupt
Wiley-VCH, 2018

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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Praktische Beispiele

Rezension

Verkaufen ist keine akademische Disziplin, sondern eine praktische Angelegenheit. Das wird in Peter Haupts Handbuch für den B2B-Vertrieb deutlich. Er stellt die Dinge in den Mittelpunkt, die im täglichen Geschäft erfolgreich sind. Das Kommunikationsverhalten des Verkäufers spielt dabei die Hauptrolle. Denn die kleine Zielgruppe, auf die es ankommt, ist anspruchsvoll und nicht mit Rhetoriktricks zu beeindrucken. Der Leser erfährt, worauf es im B2B-Verkauf vom Erstkontakt bis zum Folgeauftrag ankommt.

Take-aways

  • Ein B2B-Verkäufer muss immer die Parameter Handlungsdruck, Nutzen und Wert im Blick haben.
  • Die größte Hürde im Verkauf ist das Nicht-Entscheiden.
  • Die Kaltakquise erfordert hohen mentalen Einsatz und die Überwindung einiger emotionaler Hürden.

Über den Autor

Peter Haupt ist Verkäufer und Unternehmer. Seine Firma bietet Kunden Cloud-Services und maßgeschneiderte Organisations-Apps an.

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