Variable Vergütung im Vertrieb
10 Bausteine für eine motivierende Entlohnung im Außen- und Innendienst
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Rezension
Klassische Provisionssysteme sind nicht mehr zeitgemäß, sagt Unternehmensberater Heinz-Peter Kieser: Oft sind sie weder fair noch motivierend. Die Gründe, die er ins Feld führt, überzeugen ebenso wie die Alternativen, die er vorstellt: Sein Vergütungssystem belohnt Erfolge stärker und sorgt durch eine intelligente Verknüpfung mit den Unternehmenszielen dafür, dass die Mitarbeiter ihre Energie in genau die Aktivitäten stecken, die für die Firma besonders wichtig sind. Die zehn wichtigsten Elemente der neuen Vergütung werden übersichtlich als zehn Bausteine vorgestellt, die es zu kombinieren gilt. Ein ganzes Kapitel widmet sich Fallbeispielen, die allerdings teilweise etwas abstrakt bleiben. Wie die konkrete Umsetzung des Konzepts aussieht, muss der Leser letztlich für sich selbst herausfinden. getAbstract empfiehlt das Buch Personalverantwortlichen und allen, die über die Vergütung mitentscheiden können.
Take-aways
Über den Autor
Heinz-Peter Kieser studierte Wirtschaftswissenschaften und war als Führungskraft im Vertrieb sowie als Geschäftsführer tätig. Seit 1987 unterstützt er als selbstständiger Berater Unternehmen in der Umstellung auf neue Vergütungssysteme.
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