إدارة المبيعات الفعّالة

يتمسك التنفيذيون في مجال المبيعات بقانون "آيدا" الشهير، إذ يعتقدون أن نقل العملاء المحتملين عبر مراحل "الوعي، والاهتمام، والرغبة، والعمل" يشكل نظرة شاملة قابلة للتطبيق لعملية البيع. يوضّح فرانك ف. سيبيدز، المحاضر البارز في إدارة الأعمال بكلية هارفارد للأعمال، لماذا يجب عليك التخلي عن هذه النظرية التقليدية، إلى جانب نموذج قمع المبيعات المتقادم.

في هذا الدليل الذي لا غنى عن قراءته – والذي أُدرِج ضمن القائمة الطويلة لجائزة "بورتشلايت" لكتاب الأعمال، وتم اختياره ضمن القائمة القصيرة لجائزة الأعمال الأدبية البارزة (OWL) – يبيّن سيبيدز كيف ينبغي لمديري وموظفي المبيعات أن يُعيدوا تصوّر أدوارهم وأن يخططوا وينفذوا أنشطتهم البيعية. ويستفيد كذلك التنفيذيون من غير المختصين بالمبيعات، لا سيما الرؤساء التنفيذيون والمديرون الماليون (CEO وCFO)، من خبراته ورؤاه.