Los nuevos expertos

Gánese a los recién apoderados clientes de hoy en sus 4 momentos decisivos

Greenleaf Book Group, 2010

15 mins. de lectura

10 ideas fundamentales

Audio y Texto

¿De qué se trata?

Un respetado estratega explica por qué las ventas y el servicio requieren un enfoque “centrado en el cliente”.

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable
Ejemplos concretos
Para principiantes

Reseña

Los clientes de hoy en día tienen un poder inmenso y lo saben. Pueden elegir entre una interminable selección de productos y servicios. Internet los mantiene informados sobre las compañías y sus ofertas, y les permite comprar artículos desde casi cualquier parte del mundo. ¿Cómo sobreviven las empresas en este difícil mercado centrado en el comprador? El experto en crecimiento comercial Robert H. Bloom ofrece algunas ideas. Mediante numerosas, valiosas e informativas historias de caso de negocios exitosos y no exitosos, el autor muestra cómo ganarse incluso a los clientes más difíciles. Aunque su libro es fácil de leer, algunos de sus puntos – por ejemplo, ofrecer gran servicio después de la venta, ser agradable, pensar como el cliente – son preceptos bastante ordinarios con los que toda compañía trata de cumplir. Sin embargo, Bloom ofrece consejos útiles en ventas y viñetas interesantes de compañías que trabajan arduamente para superar las expectativas del cliente. getAbstract recomienda este libro a líderes corporativos, y a gerentes de mercadotecnia, ventas, operaciones y servicio al cliente.

Resumen

Los compradores tienen la última palabra

Los vendedores controlaban en el pasado las transacciones comerciales, pero ahora son los compradores quienes tienen las riendas. Los consumidores de hoy pueden elegir entre una vasta selección de ofertas internacionales y competitivas. Desde la recesión del 2008-2009, los compradores han aprendido a aprovechar la débil posición económica de los vendedores. A la vez, la lealtad a los negocios donde compraban ha disminuido considerablemente. De hecho, las investigaciones muestran que sólo el 20% de los compradores de autos en el 2009 compró por lealtad a la marca, comparado con el 80% durante los años 80. Los compradores quieren la mejor ganga.

Internet y otras tecnologías también han apoderado a los compradores de manera sin precedente. Antes de la Web, los consumidores tenían que ir con minoristas y fabricantes para tener información de primera mano sobre los productos. Los negocios podían decidir si compartir o no esa información, según sus propios intereses. Antes de que apareciera el crédito, los minoristas controlaban los términos de crédito; podían decidir si extenderlo o negarlo. Y antes de las tarjetas de débito y los...

Sobre el autor

Robert H. Bloom es expresidente y exdirector ejecutivo de Publicis Worldwide. Escribió The Inside Advantage: The Strategy That Unlocks the Hidden Growth in Your Business.