Краткое изложение Боевые тактики переговоров В2В

Procurando pelo livro?
Nós temos o resumo! Obtenha os insights principais em apenas 10 minutos.

Боевые тактики переговоров В2В книга в кратком изложении

Рейтинг редакции

7

Характеристики

  • Практические советы

Рецензия getAbstract

Брайан Дитмейер – консультант, лектор, автор статей и книг по переговорной тематике. В своей новой книге Дитмейер сравнивает умение вести переговоры на рынке B2B с боевым искусством. Он предлагает специалистам по продажам эффективные переговорные контрприемы, с помощью которых они смогут противостоять закупщикам, если те начнут активно сбивать цену. Используя проверенный, основанный на серьезных исследованиях подход Дитмейера, вы научитесь переводить переговоры с обсуждения цены (как бы на этом ни настаивал покупатель) в выгодную для вас плоскость – на обсуждение ценности и преимуществ вашего предложения. getAbstract рекомендует этот системный подход торговым представителям, работающим на рынке B2B, и всем, кому приходится вести переговоры с несговорчивыми закупщиками, расчетливыми начальниками отделов снабжения и опытными специалистами по подбору поставщиков.

Об авторе

Брайан Дитмейер, автор книги “Переговорная стратегия” – глава консалтинговой фирмы Think! Inc., специализирующейся на обучении менеджеров по продажам технике ведения переговоров.

Краткое содержание

Переговоры о закупках становятся все более сложными

Переговоры о продажах в корпоративном сегменте (B2B) всегда были делом нелегким, но во время экономического спада вести их стало еще труднее. О менеджерах по закупкам и раньше можно было сказать, что они своего не упустят, сегодня же они не хотят идти ни на какие уступки. И тем не менее, развив в себе необходимые бойцовские качества и овладев несколькими действенными приемами, вы сможете противостоять натиску покупателя, требующего снижения цены. С помощью тщательно подобранных фактов, свидетельствующих о ценности вашего предложения, вы сможете решать свои задачи – а таким образом и задачи клиента. Вы будете предвидеть 97% всех тактических ходов вашего оппонента. Как известно, все, что можно спрогнозировать, можно взять под контроль.

Новые тенденции в сфере переговоров

Согласно результатам недавнего исследования, сегодня для сферы переговоров характерны следующие тенденции:

  • Рост профессионализма закупщиков. Менеджеры по закупкам постоянно совершенствуют навыки ведения переговоров. Их цель – сбить цену, поэтому главным фокусом внимания для них становится не ваш продукт или услуга...

Комментарии к изложению

Другие книги на эту тему

Техники работы с возражениями
8
Виртуальные продажи
9
HBR Guide. Эмоциональный интеллект
8
Ниндзя продаж
8
Новая карта мира
8
Сильнее от невзгод
8

Связанные каналы