Продажи

Визуализируй это

Питер, 2015

15 min. de leitura

10 Ideias Fundamentais

Texto disponível

Sobre o que é?

Маркеры и белая доска – лучший инструмент продаж. Забудьте про PowerPoint и выведите качество презентаций на новый уровень!

Рейтинг редакции

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Характеристики

Новаторская концепция
Практические советы

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Рецензия getAbstract

Когда представитель компании-продавца запускает презентацию в PowerPoint, для многих присутствующих это служит сигналом того, что можно подумать о чем-то своем. Так происходит потому, что слайды – это пассивный инструмент. Презентация с использованием белой доски и цветных маркеров, напротив, мгновенно захватывает внимание аудитории. Сегодня, когда подробную информацию о продуктах можно найти в Интернете, продавцы стремятся получить доступ к руководителям компаний-клиентов и сделать свое предложение именно им. Это влечет за собой необходимость изменить подход к презентациям, которые должны стать более активными. Эксперты в области продаж Кори Соммерс и Дэвид Дженкинс объясняют, почему в таких условиях доска с маркерами становится наиболее эффективным инструментом продаж. Авторы сопровождают свои идеи иллюстрациями, что делает книгу наглядным учебным пособием. getAbstract рекомендует эту хорошо иллюстрированную и хорошо структурированную книгу специалистам по продажам, а также руководителям отделов маркетинга или продаж, которые понимают, что PowerPoint – это безнадежно устаревший формат.

Краткое содержание

Долой слайды!

Благодаря Интернету корпоративные покупатели нередко знают о предлагаемых продуктах даже больше, чем представители поставщика. В результате покупатели оказываются в выигрыше, а продавцы теряют доходы. В наши дни это достаточно распространенная проблема для В2В. Чтобы ее решить, многие руководители отделов продаж направляют своих подчиненных прямиком к высшему руководству компаний, минуя отделы закупок. Но у топ-менеджеров нет времени на изучение подробной информации о предлагаемых продуктах. В первую очередь их интересует то, каким образом продавец поможет им решить возникшие проблемы или достигнуть намеченных целей. Чтобы в таких условиях рассказ о продукте имел успех и привел к заключению сделки, требуются новые формы коммуникации и презентации.

Самый популярный сегодня способ презентации – это слайды, созданные в программе PowerPoint. Но, просматривая слайды, покупатель оказывается в пассивной позиции наблюдателя. А продажи должны быть динамичным процессом, в который покупатель активно вовлечен. Кроме того, презентацию в PowerPoint невозможно изменить в зависимости от ситуации, например если желание присутствовать на встрече выразил генеральный директор...

Об авторах

Кори Соммерс – вице-президент компании Corporate Visions по стратегии презентации с помощью рисунков, Дэвид Дженкинс занимает в компании пост консультанта по передовым методам продаж.