La méthode Perfect Close

Réussir votre closing : techniques et meilleures pratiques pour conclure vos ventes

James Muir, 2021

15 min. de leitura

6 Ideias Fundamentais

Áudio & Texto

Sobre o que é?

La devise selon laquelle il faut toujours conclure la vente est une ineptie pour James Muir, coach commercial, qui propose sa propre stratégie pour un closing concluant.

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Classement éditorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Caractéristiques

Pratique
Bien structuré
Exemples concrets

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Commentaires

Depuis sa sortie en 1992, Glengarry Glen Ross, une pièce de théâtre, puis un film culte (Glengarry) au casting prestigieux relatant l’histoire d’agents immobiliers véreux, a influencé toute une génération de commerciaux. Leur célèbre devise « toujours conclure » est devenue un véritable mantra pour bon nombre de vendeurs. Toutefois, pour James Muir, coach et formateur commercial aguerri, cette devise est une absurdité. Alors, quelle est la meilleure stratégie ? L’auteur la décrit en détail dans cet ouvrage instructif à l’intention des commerciaux qui peinent à réussir leur closing.

Résumé

Si la vente est un processus complexe, pour la plupart des commerciaux, l’étape la plus difficile est la clôture.

Si vous éprouvez des difficultés à clôturer vos ventes, pensez à utiliser la méthode « Perfect Close » qui, selon James Muir, est fiable et éprouvée. Facile à mettre en pratique, cette approche ne vous obligera pas à endosser le rôle d’un odieux personnage manipulateur et harceleur.

Non conflictuelle et collaborative, cette technique commerciale s’adapte à toutes sortes de transactions. Elle s’appuie sur la psychologie et, bien qu’elle puisse être assimilée en cinq minutes seulement, elle affiche un taux de réussite élevé. Elle permet en outre aux commerciaux de créer des liens solides avec leurs clients et donne à ces derniers le sentiment de maîtriser le processus, alors qu’en réalité c’est le commercial qui les guide pas à pas tout au long de la transaction.

La majorité des commerciaux gagneraient à adopter des méthodes plus efficaces.

Conclure une vente a toujours été compliqué. Or, dans l’environnement commercial actuel, l’exercice devient plus difficile que jamais pour beaucoup de vendeurs. ...