Resumo de Insight Selling

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Os treinadores em vendas Mike Schultz e John E. Doerr mostram como é possível ajudar os clientes potenciais a valorizarem a sua visão profissional e encararem você como um ativo agregado ao seu produto ou serviço. O seu ingrediente mágico é o “insight selling”, ou seja, oferecer aos clientes potenciais e atuais as informações mais críticas. Schultz e Doerr fornecem instruções claras sobre como os vendedores devem trabalhar com os seus possíveis clientes. Os autores baseiam as suas táticas em uma extensa pesquisa, incluindo entrevistas com mais de 150 compradores corporativos e dados sobre “mais de 700 compras B2B”. Eles explicam por que os vendedores precisam convencer os seus clientes a considerá-los parte importante da proposição de valor e dos benefícios do seu produto ou serviço. Este é um manual fácil de ser lido, repleto de tabelas, gráficos, listas, dicas e resumos dos capítulos que facilitam a referência futura. A getAbstract o recomenda a vendedores e gestores de vendas.

Neste resumo, você vai aprender:

  • Por que o “insight selling” funciona;
  • O que os “insight sellers” fazem diferente;
  • Como utilizar os três componentes primários do insight selling;
  • Quais são os seis perfis que definem a maior parte dos compradores; e
 

Sobre os autores

Mike Schultz e John E. Doerr são autores de E Se Dinheiro Caísse do Céu? e também são copresidentes da RAIN Group, uma consultoria de treinamento de vendas.

 

Resumo

Vendas: as novas regras do jogo
O conceito de vendas mudou. Os compradores de hoje em dia encaram a maior parte dos produtos e serviços como mercadorias intercambiáveis. Eles já não tomam decisões de compra com base nos preços mais baixos. Ao invés disso vão atrás dos vendedores que fornecem...

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