Нет ничего удивительного в том, что директора по продажам меняются в компаниях чаще, чем другие топ-менеджеры. В среднем это происходит раз в год. Причина состоит в том, что, по выразительной формулировке Уэйна Томаса, специалисты по продажам постоянно балансируют на грани между ослепительным успехом и сокрушительным поражением. Эту книгу обязательно должны прочитать начальники и менеджеры отделов продаж, а также все те, кто собирается работать в этой области. Опираясь на свой обширный опыт, автор на ее страницах не только дает рекомендации по решению всевозможных проблем, но и демонстрирует блестящее знание человеческой психологии. За подробностями о том, насколько непростой оказывается работа руководителя отдела продаж, getAbstract рекомендует обратиться к этой книге.
Самая трудная работа
Поскольку о работе отдела продаж судят исключительно по итоговым показателям компании, его руководители часто испытывают на себе гораздо более сильное давление, чем другие топ-менеджеры. Дополнительную сложность их работе придает невозможность повлиять на множество факторов, от которых зависит успешность продаж. Менеджеры по продажам не в силах изменить стратегию компании или общую ситуацию на рынке, они не могут влиять на кадровые решения и контролировать качество или актуальность продукции компании. Кроме того, они обязаны выполнять план по сбыту даже в случаях, когда руководство компании по неосведомленности принимает решения, негативно влияющие на продажи. Успех вашей деятельности в качестве директора по продажам зависит от умения управлять следующими факторами.
- Штат отдела. Убедитесь, что люди, которые продают товары или услуги вашей компании, подходят для этой работы.
- Психологическая атмосфера. Негативное восприятие работы отдела плохо влияет на объем продаж. Атмосфера в отделе продаж должна быть позитивной.
- Управление продажами и политика вознаграждения.
Уэйн Томас – адъюнкт-профессор менеджмента в колледже Бентли (США, штат Массачусетс), исполнительный директор компании Thomas and Company, Inc., специализирующейся на консультировании по вопросам управления продажами.
Комментарии к изложению